قسمت اول

بازی را بدانید

• آیا برای یادگیری راز بازی آماده اید؟

فصل اول

به بازی خوش آمدید

0-0 شد. حریفان ما در خط 10 قدم ما بودند. هفت بازی پشت سر هم آنها را متوقف کرده بودیم. تاثیرگذار بود. ما باید یک پنالتی یا چیزی مشابه داشته باشیم، زیرا همانطور که به یاد می‌آورم آن‌ها اولین ضربه را دریافت نکرده بودند. اما حالا 4 و گل در اواخر کوارتر چهارم بود. تنها کاری که باید می‌کردیم این بود که آنها را برای یک بازی دیگر نگه داریم.

سال 1979 بود و من یازده ساله بودم. من قبلاً هرگز فوتبال رقابتی بازی نکرده بودم و این اولین فصل من بود. از تلویزیون ندیدم. مادر و پدر من هیپی‌های دهه 60 بودند، نه از علاقه مندان به ورزش، و مطمئناً طرفدار فوتبال نبودند. بنابراین، دانش من از بازی تقریباً صفر بود.

من لاغر بودم اما سریع بودم، بنابراین مربیان فکر کردند که می‌توانم دویدن عالی داشته باشم. آنها من و یک بچه دیگر را کناری کشیدند و یک تخته سیاه با دایره‌ها و اعداد خط خورده روی آن را به ما نشان دادند. اینها نمایانگر خط حمله و “سوراخ” بین هر خطی بودند. ممکن است به زبان چینی نیز باشد.

راستش نمی‌توانم به خاطر بیاورم که آیا تمایل زیادی به یادگیری نداشتم یا اینکه کل موضوع را خیلی پیچیده می‌دانستم، اما نتیجه یکسان بود: توجه نکردم.

در اولین درگیری ما، مربی من را در دویدن قرار داد. جمع شدیم و QB نمایشنامه را صدا زد. آنقدر یاد گرفته بودم که بفهمم بازی کوارتربک تعیین می‌کند چه کسی توپ را بگیرد و چه کسی نه، اما هیچ چیز دیگری برایم معنی نداشت.

بنابراین، هنگامی که جمع و جور شکست، از دیگری که دوان دوان به عقب می‌پرسیدم: «توپ را چه کسی می‌گیرد؟»

او با نگاه عجیبی به من گفت: «می‌دانی.

خوب. فهمیدم.

وقتی توپ شکسته شد، دستم را گرفتم و دویدم. من در عرض نیم ثانیه در پشت زمین برای باخت تکل شدم. وقتی بلند شدم، کل تیم، از جمله مربی، شروع به داد و فریاد بر سر من کردند.

کینان داری چیکار میکنی؟ کجا میرفتی لعنتی سوراخ آنجاست! چه لعنتی، کینان؟

من نمی‌دانستم آنها در مورد چه چیزی صحبت می‌کنند.

ظاهراً آنچه QB در huddle می‌گوید مهم است. من به سوراخ مناسب نرفتم. نمایشنامه‌ای را که خوانده می‌شد متوجه نشدم. من اصلاً نمایشنامه‌ها را نمی‌فهمیدم. همانطور که می‌توانید تصور کنید، آن تک نمایشنامه پایان روزهای دویدن من بود، حداقل برای آن سال.

من برای بقیه بازی نیمکت نشین بودم. خجالت زده، گیج و ناامید، قسم خوردم که دفعه بعد بهتر عمل می‌کنم، اگر دفعه بعد بیاید.

روز بعد در تمرین، مربی من را در موقعیت ایمنی در دفاع قرار داد و او چیزی گفت که هرگز فراموش نمی‌کنم: “کینان، فقط تا می‌توانید سریع بدوید و با توپ تکل بزنید.”

نمی دانم این مربی بهترین مربی دنیا بود یا فکر می‌کرد من احمق ترین بچه دنیا هستم.

بدون در نظر گرفتن این موضوع، او فهمید که علیرغم اینکه یک ورزشکار بااستعداد هستم، برای درک بازی در تقلا بودم. بنابراین، او بازی را تا حد امکان برای من ساده کرد.

تا جایی که می‌توانید سریع بدوید و با مردی که توپ دارد، تکل بزنید.»بازی فروش

کهمن می‌توانستم انجام دهم. از آن به بعد، من مانند یک شیطان تاسمانی در اطراف آن زمین فوتبال پرواز می‌کردم و با هرکسی که جرأت داشت فوتبال را علیه تیم ما بازی کند، برخورد می‌کردم. کار من بود من آن را دوست داشتم، و در آن عالی بودم.

تا اینکه روز چهارم و گل بود و کوارتربک تیم حریف نزدیک بود توپ را بگیرد.بازی فروش

در سمت راست زمین در حال بازی ایمنی بودم و به مدافع حریف نگاه می‌کردم که او توپ را زد. نگاه کردم تا ببینم می‌خواهد آن را به کدام دونده بدهد، که ناگهان همه شروع کردند به فریاد زدن: «بگذر!»

عبور؟ متعجب؟ هیچ کس از پاپ وارنر عبور نکرد. به هر حال نه اون موقع ما به خاطر خدا 11 و 12 ساله بودیم.

مدافع عقب عقب افتاد تا پاس بدهد و من به بالا نگاه کردم و دیدم که گیرنده عریض درست پنج فوتی جلوی من در سمت راست من کمپ زده است. مدافع راه ما را برگرداند و توپ را بالا برد.

این یک بهانه متأسفانه برای یک پاس بود، یک اردک متلاطم که از این طرف به آن طرف نوسان می‌کرد. درست زیر آن ایستاده بودم، همان طور که گیرنده عریض بود.

قلبم شروع به تپیدن کرد. من در موقعیت عالی بودم. می‌دانستم که می‌توانم این نمایشنامه را بسازم و آن را بزرگ کنم. من همه چیز را زمان بندی کرده بودم. تصور می‌کردم که همه پس از پایان نمایش مرا تشویق کنند. وقتی دو قدم عقب تر رفتم، به سمت بالا رفتم، به توپ نگاه کردم، منتظر شدم تا توپ را بگیرد و ضربه ام را کاملاً زمان بندی کردم، آرامشی بر من حاکم شد. دومی که او توپ را گرفت، با تمام وزن و قدرتم پریدم و او را روی زمین تکل کردم.

از جایم پریدم و از تنبیهی که برای این بچه بیچاره اعمال کرده بودم، روان شدم. با این حال، وقتی بلند شدم، متوجه شدم که من تنها کسی بودم که در تیمم جشن می‌گرفتم. با این حال، تیم دیگر در حال پیشروی بود.

چی شد؟ من کاری را انجام داده بودم که مربی به من گفته بود، و با این حال شکست خوردیم، و با توجه به نگاه کثیفی که از تیمم داشتم، همه تقصیر من بود. من متوجه نشدم. من با آن مرد توپ را تکل کرده بودم. نه، من پسر را با توپ کوبیده بودم. می‌دانستم که کارم را انجام داده ام.

این چیزی است که من نمی‌دانستم که به قیمت بازی تمام شد، زیرا نمی‌دانستم که وظیفه من این است که مطمئن شوم او هرگز توپ را در وهله اول نگیرد.

نه تنها قبلاً هرگز فوتبال بازی نکرده بودم، بلکه به خود زحمت نداده بودم که چیزی در مورد این بازی یاد بگیرم، و همه چیز در آن بازی ظاهر شد. اولین چیزی که متوجه نشدم مفهوم گردش مالی بود. ما تمرینات دمبله را انجام داده بودیم، اما از آنجایی که هیچ کس تا به حال پاس نمی‌داد، مهار توپ را پوشش نمی‌دادیم و دانش من از فوتبال محدود به هر چیزی بود که در آن زمین تمرین دیده بودم. من هم ارزش مالکیت توپ را درک نکردم. من فقط حضور در دفاع و بنابراین در زمین را فرصتی برای بازی می‌دیدم. هرگز به ذهن من خطور نکرده بود که داشتن توپ یا هجومی بودن باعث می‌شود که حریف خود را از فرصتی برای گلزنی و پیروزی در بازی حفظ کنید. اما سوء تفاهم مرگبار من این بود که چه چیزی یک تاچ داون را تشکیل می‌داد. به هر دلیلی، در یازده سالگی، این تصور را داشتم که برای گلزنی باید از تیرک دروازه عبور کنی. پست‌های هدف شاخص‌های تاچ داون من بودند. بنابراین، من هیچ مشکلی در انتظار نداشتم تا زمانی که او توپ را در پنج یاردی قبل از تیرک دروازه‌ها گرفته بود، برای تکل زدن با دریافت‌کننده باز تیم مقابل – در وسط منطقه انتهایی، ضربه بخورد.

ما نباختیم چون ورزشکار خوبی نبودم. ما نباختیم چون نتوانستم با گیرنده تکل بزنم. ما نباختیم چون نتوانستم توپ را قطع کنم. ما باختیم چون بازی را درک نکردم. فقدان زیرکی من در فوتبال باعث شد که نتوانم به درستی اجرا کنم و این به قیمت یک برد برای تیمم تمام شد که شایسته آن بود.

این نیست که شما نمی‌توانید بفروشید – این است که شما نمی‌توانید تشخیص دهید. بازی فروش

بازی را نباختم چون نمی‌توانستم تکل بزنم. من بازی را باختم زیرا مفهوم گردش، به ویژه رهگیری را درک نکردم. شما فروش را از دست نمی‌دهید زیرا نمی‌توانید بفروشید. شما آنها را از دست می‌دهید زیرا نمی‌دانید چگونه مشکل (های) مشتری خود را تشخیص دهید و چگونه مشکل (ها) باعث فروش می‌شود. محصول شما باعث فروش نمی‌شود. مشکل وجود دارد و اگر نتوانید مشکل را تشخیص دهید، هیچ مهارت فروش یا آموزش فروش دیگری به شما کمک نمی‌کند. هنگامی که شما دست به دست می‌شوید تا فقط “15 دقیقه” از زمان خریدار خود را دریافت کنید، اگر خریدار شما مشکلی نداشته باشد که بتوانید آن را حل کنید، این اتفاق نمی‌افتد. به همین دلیل است که شما به 99 درصد از ایمیل‌های سرد خود پاسخی دریافت نمی‌کنید. آنها مشکلی را که با خریدار طنین انداز می‌شود برجسته نمی‌کنند. به همین دلیل است که 80٪ یا بیشتر از معاملات خود را از دست می‌دهید. خریدار تشخیص داده است که بالاخره مشکل ارزش حل کردن را ندارد. شما در قیمت مورد ضرب و شتم قرار می‌گیرید زیرا حل مشکل ارزش آن چیزی را که می‌خواهید ندارد. ببینید، مشکل باعث فروش می‌شود. یک فروشنده عالی بودن به این معنی است که بتوانید مشکل مشتری را تشخیص دهید و تأثیر این مشکل را بر تجارت آنها درک کنید.

بازی فروش  شما را در تشخیص بدخواه می‌کند و پس از شناسایی مشکل، روش فروش شما را تغییر می‌دهد. شما بازی را بسیار بهتر از همیشه درک خواهید کرد، بنابراین می‌توانید دیگر دلیلی برای از دست دادن معاملات نباشید.

یادگیری قوانین

من ورزشکار بزرگی بودم، شاید هم استثنایی، اما این کافی نبود. متأسفانه حتی پس از آن تجربه، به همان اندازه که فوتبال را دوست داشتم، هنوز متعهد به تسلط بر نکات ظریف بازی نبودم. این کمبود دانش باعث شد که هرگز به تمام پتانسیلم به عنوان یک بازیکن نرسم. در عوض، تمام آن خوش بینی و اعتماد به نفس ذاتی و تمام انرژی دیوانه وارم را گرفتم و آن را برای تسلط بر نکات ظریف بازی فروش گذاشتم.

منطقی بود. وقتی بزرگ شدم، من بچه‌ای بودم که غرفه‌های لیموناد را برپا می‌کردم – تام سایر محله‌ام که همیشه می‌توانست بچه‌های دیگر را متقاعد کند که در بازی یا ماجراجویی مورد نظر من به من بپیوندند. همانطور که بزرگتر شدم، به عنوان مردی با مهارت‌های اینفلوئنسر دیوانه شناخته شدم که می‌توانست راه حل هر مشکل یا مانعی را بیابد – در آن زمان، که بیشتر توسط باشگاه‌ها و بارمن‌ها تجسم می‌شد – و زمان فوق العاده‌ای برای انجام آن داشتم. رفتن به سمت فروش یک حرکت طبیعی بود.