بازاریابی یک هفته‌ای

نویسنده

مارک ساترفیلد

 ترجمه

سعید جوی‌زاده | علیرضا احمدیان

مقدمه

چرا به برنامه بازاریابی یک هفته ای نیاز دارید؟

سنگی در اتاق استخر من وجود دارد که کلمه «صبر» روی آن حک شده است. فکر می‌کنم سنسی من آن را به من داد، یا ممکن است همسرم یا همسایه من باشد. . . ظاهراً فهرست طولانی‌ای از افرادی وجود دارد که احساس می‌کنند این چیزی است که باید روی آن کار کنم.

اگر راست گفته شود، فکر نمی‌کنم تنها باشم. تصور می‌کنم اگر ساده‌تر بود، کارهای زیادی انجام می‌دادید. من هم همینطور.

متأسفانه، پاسخ‌های ساده معمولاً فقط برای مسائل ساده وجود دارد. من مطمئن هستم که استثنائاتی وجود دارد، اما من متوجه می‌شوم که هر چه مشکل چالش برانگیزتر باشد، همانطور که استادان شطرنج می‌گویند، ما باید بیشتر به “عمیق بازی” فکر کنیم.

به عنوان مثال، اجازه دهید موضوع جذب مشتریان جدید بیشتر را در نظر بگیریم.

در ظاهر، پاسخ باید ساده باشد: فقط از آنها بپرسید.

“هی تو. من متوجه شدم که ما هرگز ملاقات نکرده ایم، و شما من را نمی‌شناسید، اما می‌خواهید وسایل من را بخرید؟

خوب، شاید ما آن را کمی زیباتر می‌گوییم، اما آیا شما مقصر نبوده اید؟ من می‌دانم که دارم.

به این میگن فروش به غریبه ها.

آیا کار می‌کند؟ مطمئناً اگر مایلید با افراد کافی صحبت کنید. این به نوعی مرا به یاد استراتژی من در دهه 70 می‌اندازد که در دیسکو پیش زنان می‌رفتم و از آنها می‌خواستم با من بیرون بروند.

کار کرد؟ مطمئن. خیلی خوب . . . گاه و بیگاه. اما از نظر شما کیفیت چطور؟ خوب . . . که کمی مشکوک بود

مشکل این است که اگر استراتژی ما اساساً از افراد غریبه بخواهیم تا با ما تجارت کنند، نه تنها با رد شدن زیادی مواجه می‌شویم، بلکه هیچ فیلتری در مورد انواع مشتریانی که در نهایت با آنها مواجه می‌شویم، نداریم.

مسلماً، اگر مشتری ندارید، ایده داشتن هیچ مشتری، صرف نظر از اینکه چقدر بد باشد، خوب به نظر می‌رسد. اما من فکر می‌کنم مهم است که به یاد داشته باشیم که هدف این است که هم کیفیت و هم کمیت را داشته باشیم.

پس چگونه این کار را انجام دهیم؟

کلید داشتن یک سیستم برای پیروی است. شما را نمی‌دانم، اما وقتی برنامه‌ای دارم، وقتی می‌دانم مراحل بعدی چیست، احتمال اینکه در مسیر باقی بمانم بسیار بیشتر است. تا آخر یه چیزی رو میبینم برعکس، زمانی که من فقط یک مرحله از این فرآیند را کشف کرده‌ام، پس از انجام تنها یک کار، به احتمال زیاد تسلیم می‌شوم (یا حواس‌ام پرت می‌شود).

بنابراین اگر تلاش بازاریابی شما با نیت خوب اما نتایج ملموس کمی پر شده است، من چیزی برای شما دارم. این برنامه بازاریابی یک هفته ای نامیده می‌شود و طی پنج روز آینده ما با یکدیگر همکاری خواهیم کرد تا نیازی به تعقیب مشتریان را یک بار برای همیشه از بین ببریم.

با ریسک بیان چیزهای بدیهی، موفقیت هر شرکتی به داشتن جریان ثابت مشتریان بالقوه جدید بستگی دارد. متأسفانه، بسیاری از کسب‌وکارها تنها به مشتریان فعلی خود و ارجاع‌ها به عنوان روش‌های اصلی خود برای کسب و کار جدید متکی هستند. اگرچه این ممکن است در کوتاه مدت یک استراتژی موفق باشد، اما همیشه منجر به ترن هوایی “جشن یا قحطی” می‌شود که بسیاری از مشاغل تجربه می‌کنند.

این چیزی است که من معتقدم.

1. بازاریابی لازم نیست گران، وقت گیر یا گیج کننده باشد.
2. شما می‌توانید یک سیستم بازاریابی بسیار موثر را راه اندازی کنید و کاری را که قرار است در یک هفته انجام دهید انجام دهید.
3. نکته کلیدی تمرکز بر یک سیستم به جای یک سری فعالیت‌های غیر مرتبط است.
4. در نهایت، بازاریابی موفق اولاً در مورد توسعه روابط و در مرحله بعد فروش چیزها است.
5. هر کسی می‌تواند این کار را انجام دهد.

این کتاب دقیقاً به شما نشان می‌دهد که چگونه سیستم بازاریابی خود را تنظیم کنید. نکته کلیدی این است که مراحل را دنبال کنید. تا زمانی که مرحله شماره 1 را به پایان نرسانید نگران مرحله 4 نباشید. بدیهی به نظر می‌رسد، اما بسیاری از مردم در این تله می‌افتند.

نکته پایانی این است که اگر آنچه را که من به شما می‌گویم انجام دهید، دیگر هرگز نباید نگران باشید که مشتری بعدی شما از کجا می‌آید.

من متوجه شدم که این یک بیانیه نسبتاً جسورانه است، پس من کی هستم که چنین ادعایی داشته باشم؟

از بسیاری جهات من خیلی با تو فرق ندارم. سال‌ها با آن چرخه‌های تجاری ضیافت یا قحطی دست و پنجه نرم می‌کردم و به این فکر می‌کردم که آیا زمانی فرا می‌رسد که بتوانم از تعقیب مشتریان خودداری کنم و از آنها بخواهم به دنبال من باشند.

با نگاهی به بیست سال پیش به زمانی که برای اولین بار کسب و کار خود را شروع کردم، اولین کسی خواهم بود که اعتراف می‌کنم که گذار از زندگی شرکتی به کارآفرینی آسان نبود.

یکی از چیزهایی که مرا غافلگیر کرد (اگرچه نباید می‌بود) این بود که در حالی که رزومه نسبتاً چشمگیری با پپسی و کرافت فودز داشتم، متوجه شدم که واقعاً شبکه بزرگی از مخاطبین ندارم. تقریباً همه کسانی که می‌شناختم در جایی که من کار کرده بودم کار می‌کردند. بنابراین، مدت زیادی طول نکشید که من بیش از چند بار در این مسیر پیمودم و فهرست ناچیز مخاطبین خود را برای سرنخ‌ها و ارجاع‌ها بالا بردم.

مانند بسیاری از مردم، شنیدم که رویدادهای شبکه راه خوبی برای ملاقات با مشتریان احتمالی است، بنابراین به چند گروه ملحق شدم، به جلسات اتاق بازرگانی رفتم و حتی چند گروه روتاری را آزمایش کردم. مشکل این بود که من واقعاً در رویدادهای “ملاقات و اختلاط” خوب نیستم، بنابراین هرگز از آنها سود زیادی نبردم. اکثر همه کسانی که ملاقات کردم گفتند که از این چیزها کسب و کار زیادی به دست آوردند، اما بنا به دلایلی این نوع رویدادها هیچ وقت برای من کار نکرد – متوجه شدم که در دام معاشرت با افراد معدودی که از قبل می‌شناختم گرفتم.

کمی ناامید شده بودم که یک برنامه کاست قدیمی را از پسر عمویم جری قرض گرفتم. این بازاریابی مغناطیسی دن کندی بود و مقدمه ای بود که به آن بازاریابی با پاسخ مستقیم می‌گویند. به عبارت ساده، این بازاریابی است که در آن با ارائه چیزی به آنها به صورت رایگان، مشتریان بالقوه جدیدی را جذب می‌کنید و سپس پیام‌های مداوم را برای ایجاد اعتماد و تبدیل آنها به مشتریان پولی دنبال می‌کنید. این نوعی بازاریابی است که در آن می‌توانید فوراً نتایج خود را پیگیری کنید، بنابراین دلارهای ارزشمند بازاریابی خود را هدر ندهید.

صادقانه بگویم، من ابتدا در برابر بازاریابی با پاسخ مستقیم مقاومت کردم زیرا نمونه هایی که در مورد آنها خواندم بر روی صاحبان رستوران‌ها و لوله کش‌ها متمرکز بود. من فکر می‌کردم که مشتریان من متفاوت هستند – آنها برای این نوع بازاریابی بسیار پیچیده هستند.

اما من از ایده استفاده از اطلاعات رایگان برای به دست آوردن مشتریان بالقوه برای بالا بردن دستانشان، و سپس استفاده از یک توالی بازاریابی قطره ای برنامه ریزی شده برای ایجاد اعتبار و در نهایت تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان و مشتریان، بسیار خوشم آمد. به این نتیجه رسیدم که واقعاً چیزی برای از دست دادن ندارم، بنابراین آنچه را که یاد گرفتم تغییر دادم تا بر جایگاه خود متمرکز شوم، که مشاوران و دیگران بودند که مشاوره و خدمات ارزشمندی ارائه می‌دهند.

به هر حال، برای کوتاه کردن یک داستان طولانی، کارساز بود. واقعاً خوب، در واقع. سال بعد از 45000 دلار به 97000 دلار رسیدم. برای شخصی مثل من که 1800 دلار در حساب جاری من داشت، این یک جهش بزرگ به جلو بود.

و بهتر شد

من به آزمایش ایده‌ها ادامه دادم. برخی از آنها کار نمی‌کردند – اما بسیاری از آنها کار می‌کردند، و در عرض دو سال کسب و کار من به حدود 250000 دلار رسید. این در سال 2002 بود، و همانطور که ممکن است به خاطر بیاورید، این زمانی بود که اینترنت واقعاً شروع به رونق کرد. به طور ناگهانی ایجاد وب سایت‌ها بسیار آسان تر (و ارزان تر) شد. اکنون این برنامه‌ها به نام پاسخ‌گوی خودکار وجود داشتند که به شخصی مثل من (که مطلقاً هیچ مهارت فنی نداشت) این امکان را می‌داد تا تقریباً کل سیستم بازاریابی را خودکار کند.

درآمد من 50 درصد افزایش یافت. و بعد دوباره این کار را کرد.

من اعتراف می‌کنم که این بسیار عالی بود. به جای اینکه مجبور باشم بیرون بروم و سعی کنم در رویدادهای شبکه با غریبه‌ها صحبت کنم، به معنای واقعی کلمه یک لیست انتظار از مشتریان داشتم. این بدان معناست که می‌توانم هزینه‌هایم را افزایش دهم، و مهم‌تر از آن، انتخاب کنم که با چه کسی کار کنم.

به هر حال این زندگی من برای سه سال آینده بود و عالی بود.

اما همه چیز تغییر می‌کند و در مورد من این تغییر به شکل یک شرکت مشاوره مدیریت بین المللی بود که در حال گذراندن یک وصله سخت بود. با کمال تعجب، برای یک شرکت میلیارد دلاری، آنها واقعاً هیچ بازاریابی انجام ندادند. تقریباً تمام تجارت آنها از ارجاعات و تکالیف تکراری ناشی می‌شد.

این کار تا زمانی که تعدادی از مشتریان بلندمدت آنها قرارداد خود را تمدید نکردند و ارجاعات شروع به خشک شدن کردند، خوب کار کرد. سپس آنها شروع کردند به نگرانی در مورد اینکه چگونه می‌خواهند خط لوله خود را با تجارت جدید پر کنند.

یکی از شرکای ارشد آن‌ها مقاله‌ای را که درباره روش بازاریابی‌ام نوشتم خواند، از رویکرد غیرفروش سخت من خوشش آمد و از من خواست که برای ملاقات با او و برخی دیگر از شرکا به نیویورک بروم.

آن مکالمه منجر به یک نامزدی پنج ساله شد که در آن من 275 نفر از 350 شریک را در مورد آنچه که قرار است طی پنج روز آینده پوشش دهیم، آموزش دادم.

کار کرد؟ بدیهی است که اگر پاسخ «نه» بود، این داستان را برای شما تعریف نمی‌کردم، و صادقانه بگویم، موفقیتی که آنها به دست آوردند بیشتر به دلیل تمایل آنها برای اجرای آنچه من آموزش دادم و پذیرش ایده‌ها و رویکردهای جدید بود.

آن وقت بود که خبر در مورد من به گوش رسید.

این یک دوره زمانی بسیار پر سر و صدا بود. اما قیمتی داشت.

بسیاری از کارهای من در اروپا بود. در ابتدا به طرز وحشتناکی پر زرق و برق بود، و من این تجربه را با هیچ چیز عوض نمی‌کردم. اما به شما ساییده می‌شود. یازدهمین باری که به دوسلدورف می‌روید، واقعاً چیزی فراتر از یک سفر مشاوره ای بسیار طولانی می‌شود.

به‌علاوه، در حالی که از کار با برخی از شرکت‌های مشاوره برتر دنیا لذت می‌بردم، تمایل داشتم این روش بازاریابی را آموزش دهم و در قالبی صمیمی‌تر به کار ببرم – کار با شرکت‌های کوچک‌تری که واقعاً می‌خواستند در یک جایگاه خاص نشان دهند. این چیزی است که من را بیشتر هیجان زده کرد.

که مرا به جایی که امروز هستم هدایت می‌کند. مشتریان من در مشاوره، بیمه، خدمات مالی، املاک و مستغلات، آموزش، و پانزده تجارت خاص دیگر هستند.

وجه مشترک همه آنها این است که میل به داشتن لیست انتظار از مشتریان بدون تماس سرد یا فروش سخت است. احتمالاً مانند شما، آنها زمان یا پول زیادی برای سرمایه گذاری در بازاریابی ندارند، اما تمایل زیادی برای جذب جریان‌های مداوم مشتریان جدید دارند.

در فصل‌های آتی، به شما کمک می‌کنم تا پاسخگوترین بازار طاقچه خود را شناسایی کنید و به شما نشان خواهم داد که چگونه می‌توانید آنها را وادار کنید تا «دست‌هایشان را بالا ببرند» و علاقه اولیه خود را نسبت به اینکه چه کسی هستید و چه چیزی ارائه می‌دهید ابراز کنند. سپس به شما نشان خواهم داد که چگونه آنها را از مشتریان بالقوه بیکار به مشتریان پولی از طریق یک سری پیام‌های خودکار تبدیل کنید. اگر نویسنده نیستید، نگران نباشید – من الگوهایی را در اختیار شما قرار می‌دهم که اجرای کل این فرآیند را آسان می‌کند.

همانطور که این افراد بالقوه وارد سیستم “ارتباطات قطره ای” شما می‌شوند، شروع به ایجاد رابطه با آنها خواهید کرد. آن‌ها احساس می‌کنند که شما را می‌شناسند، حتی اگر هرگز رو در رو ملاقات نکرده باشید.

مربی فروش گرتا شولز، که مشتریان جدیدی را با استفاده از ویدیوهای آنلاین رایگان جذب می‌کند، می‌گوید این بسیار عادی است که وقتی برای اولین بار ملاقات می‌کنند به او بگویند: «احساس می‌کنم از قبل شما را می‌شناسم». آنها مطالبی را که در ویدیوهایم گفته ام نقل می‌کنند.»

وکیل برایان میتمن، که از این نوع سیستم بازاریابی در thedisabilityguide.com استفاده می‌کند، می‌گوید که این سیستم به او کمک می‌کند تا مشتریانی را برای فعالیت‌های ناتوانی‌اش جذب کند که سطح درک عمیق‌تری از فرآیند ادعا دارند و بنابراین مشتریان بهتری پیدا می‌کنند: «اکنون فردی دارم که برای گرفتن وکیل مثل بقیه عجله نکردم. آنها اطلاعاتی را که ارائه می‌دهم خوانده‌اند و از من می‌پرسند که آیا ممکن است به پرونده آنها علاقه مند باشم یا خیر.

این در واقع همان چیزی است که برنامه بازاریابی یک هفته ای در مورد آن است: به دست آوردن دید در بازار تخصصی خود، آموزش مردم در مورد مشکلاتی که حل می‌کنید، و تماس مشتریان با شما در مورد اینکه چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید.

برای من کارآمد است، برای مشتریان کسب و کار کوچک من کار می‌کند، و حتی برای یک شرکت مشاوره میلیارد دلاری کار می‌کند. حالا وقت آن است که اجازه دهید برای شما کار کند.

دستور کار ما برای پنج روز آینده:

روز اول:شما تعیین خواهید کرد که روی کدام بازار خاص تمرکز کنید. کلید جذب تعداد زیادی مشتری جدید، داشتن یک پیام بازاریابی است که مستقیماً با یک گروه خاص صحبت می‌کند. من دقیقاً به شما نشان خواهم داد که چگونه پاسخگوترین بازار طاقچه را شناسایی کنید و اگر بیش از یک بازار دارید چگونه انتخاب کنید.

روز دوم:من به شما نشان خواهم داد که چگونه یک پیشنهاد رایگان قانع کننده ایجاد کنید که مشتریان بالقوه را برای درخواست آن ترغیب کند. این پیشنهاد اولین مرحله در فرآیند جذب مشتری است و من یک الگوی جامع برای ایجاد یکی از خود در یک روز در اختیار شما قرار خواهم داد.

روز سوم:شما یک وب سایت ساده تک صفحه ای ایجاد خواهید کرد که پیشنهاد رایگان شما را تبلیغ می‌کند و نام هایی را برای لیست ایمیل شما می‌گیرد. بله، می‌دانم که فناوری گاهی اوقات می‌تواند مانعی برای شما باشد، اما نمی‌خواهم شما نگران این موضوع باشید. تنها کاری که باید در روز سوم انجام دهید این است که کپی را برای صفحه وب بنویسید. من دقیقا به شما نشان خواهم داد که با چه کسی تماس بگیرید تا سایت خود را تنها با چند دلار راه اندازی کنید. از زمان نوشتن این مقاله، من 65 وب سایت دارم که هر کدام یک پیشنهاد رایگان ارائه می‌دهند و افراد بالقوه جدیدی را جذب می‌کنند، و به سختی می‌توانم “HTML” را بنویسم. به من اعتماد کن، اگر من می‌توانم این کار را انجام دهم، شما هم می‌توانید. من شما را از طریق تمام مراحل راهنمایی می‌کنم.

روز چهارم:شما پنج تا هفت پیام بازاریابی قطره‌ای (بر اساس الگوهایی که ارائه می‌دهم) می‌نویسید که پس از درخواست پیشنهاد رایگان شما، به‌طور خودکار به مشتریان بالقوه شما تحویل داده می‌شود. این پیام‌ها نقش دوگانه ایجاد رابطه اعتماد و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان پرداخت کننده دارند.

روز پنجم:اکنون بخش سرگرم کننده فرا می‌رسد – هدایت ترافیک به وب سایت شما و جذب مشتریان جدید بیشتر. امروز شما تبلیغات می‌نویسید (دوباره با استفاده از الگوهایی که ارائه خواهم داد) و شروع به اجرای آنها در گوگل، بینگ، فیس بوک یا لینکدین خواهید کرد. تنها چیزی که نیاز دارید یک بودجه تبلیغاتی 50 تا 100 دلاری است و در حال راه اندازی هستید. در پایان روز، سرنخ‌های هدفمندی خواهید داشت که به وب سایت شما می‌آیند.

به یاد داشته باشید که اگرچه هدف این است که کمپین خود را در یک هفته راه اندازی کنید، اما اگر کمی بیشتر طول بکشد، مشکلی نیست. فقط مطمئن شوید که اجازه ندهید اینرسی به شما کمک کند. ضمناً، اگر نمی‌خواهید هیچ یک از کارهایی را که پوشش می‌دهم شخصاً انجام دهید، به شما نشان خواهم داد که چگونه آن را برون سپاری کنید. فقط ببینپیوست اول برای کم‌هزینه‌ترین و مطمئن‌ترین راه‌ها برای یافتن افراد دیگری که این کار را برای شما انجام دهند.

من همچنین به شما نشان خواهم داد که چگونه از SEO، رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ویدئویی، تبلیغات و سرمایه گذاری مشترک به عنوان ابزارهایی برای هدایت افراد بیشتری به وب سایت خود و درخواست پیشنهاد رایگان خود استفاده کنید.

یک نکته دیگر: به تعویق انداختن کار می‌تواند به طور دوره ای سر زشت خود را بالا ببرد، و روزهایی یا حداقل قسمت هایی از روزها وجود خواهد داشت که در مقابل وظیفه ای که در دست دارید کمی مقاومت خواهید داشت. از آنجایی که همه در یک زمان با این مشکل مواجه می‌شوند، من ایجاد کرده امپیوست ج، “مجموعه ابزار بازاریاب بی میل”، و شامل تمریناتی است که به شما کمک می‌کند تا از هر چیزی که لحظه ای شما را از هدف شما برای اجرای سیستم جذب مشتری باز می‌دارد عبور کنید.

برای شروع آماده اید؟ شروع کنیم.

 

بخش اول

فصل اول

روز اول: بازار طاقچه خود را انتخاب کنید

بسیاری از کسب و کارها در برابر بازاریابی خاص مقاومت می‌کنند. رایج‌ترین دلیل این است که می‌ترسند با تمرکز بر یک جایگاه، فرصت‌های خارج از آن منطقه خاص را از دست بدهند. با این حال، واقعیت این است که با تمرکز بازاریابی خود بر روی یک جایگاه، از رقبای خود متمایز خواهید شد و بسیاری از مخالفت‌های احتمالی افراد در مورد تجارت با شما را از بین خواهید برد.

در اینجا مثالی از یک رویکرد هوشمندانه برای بازاریابی تخصصی آورده شده است: در سال 2009، مت سونهالتر تمرکز آژانس تبلیغاتی و بازاریابی خود در Berea، اوهایو، را از حساب‌های تولید صنعتی B2B به همکاری با شرکت‌هایی که محصولات می‌فروشند، تغییر داد. تاجران حرفه ای به عبارت دیگر، مشتریان او به افرادی که با دستان خود کار می‌کنند، از جمله برق‌کار، ماشین‌کار، و مدیران تأسیسات و غیره می‌فروشند.

او حتی یک دسته بندی جدید برای تجارت خود ایجاد کرد. به جای اینکه Sonnhalter Advertising را به عنوان یک شرکت B2B تعریف کند، که آنها یکی از هزاران شرکت هستند، Sonnhalter اکنون خود را اولین آژانس B2T یا “تجارت به تجارت” در جهان می‌نامد.

این تمرکز طاقچه تأثیر فوق العاده ای داشته است. Sonnhalter به قدری موفق بوده است که از سال 2009 تا 2012 در فهرست آژانس‌های برتر مجله BtoB قرار گرفته است. سپس در سال 2012، این شرکت تبلیغی با عنوان “آیا آژانس شما کثیف است؟” (این اشاره به این واقعیت است که مشتریان او به افرادی که دستشان را کثیف می‌کنند می‌فروشند.) این آگهی نه تنها 20 درصد از سرنخ‌های تجاری جدید آژانس را به خود اختصاص داده است، بلکه برنده جایزه معتبر دیوی نیز شده است، جایزه‌ای که برای بهترین تبلیغات ایجاد شده توسط آژانس‌های کوچک

Sonnhalter Advertising با تمرکز بر این جایگاه، کسب‌وکارهایی را از برندهای بزرگ جهانی جذب کرده است که این مخاطبان خاص را نیز هدف قرار می‌دهند. این به ویژه چشمگیر است زیرا آژانس او ​​فقط هشت نفر دارد. وقتی آنها تماس می‌گیرند، مت سونهالتر می‌گوید که روند فروش به آنها بسیار آسان تر است. او می‌گوید: «ما مجبور نیستیم به درخواست‌ها برای پیشنهادات پاسخ دهیم یا از طریق یک فرآیند طولانی صلاحیت‌ها به سرعت پیش برویم. آنها می‌دانند که ما این بازار را بهتر از هر کس دیگری درک می‌کنیم.

اما naching تنها برای خدماتی مانند تبلیغات کار نمی‌کند. می‌تواند برای محصولات فیزیکی نیز مفید باشد. شرکت Darlene Tenes CasaQ زیور آلات کریسمس را با تمرکز بر بازار لاتین طراحی می‌کند. این واقعیت که محصولات او مخاطبان خاص خود را دارند به او کمک کرد تا با یک فروشگاه بزرگ قرارداد ببندد.

یک روز او به یک ناهار سری تجاری لاتین استایل رفت. سخنران اصلی از میسی بود. به محض پایان ناهار، دارلین با عجله به سمت سخنران رفت و یک ارائه 30 ثانیه ای در مورد محصولات خود ارائه کرد. او آنها را شبیه به یک برند رقیب موفق اما با استعداد لاتین توصیف کرد.

خریدار کنجکاو شد و کارت خود را به تنس داد.

او می‌گوید: «من بلافاصله به دفتر برگشتم و یک جعبه نمونه از اقلام را با یک یادداشت دست‌نویس جمع‌آوری کردم. “آنها از کشف خط تولید من هیجان زده شدند.”

نتیجه رویکرد بازاریابی تخصصی او چه بود؟ او می‌گوید: «هشت ماه بعد، محصولات من در قفسه‌هایشان بود!»

وقتی نوبت به فروش زیور آلات کریسمس می‌رسید، جایگاه لاتین تنس به او برتری خاصی بخشید. او با همه محصولات دیگر در بازار رقابت نمی‌کرد. زیور آلات او تنها زیورآلاتی بود که برای 16 درصد از جمعیت آمریکا که لاتین تبار هستند جذابیت زیبایی شناختی منحصر به فردی داشت.

چگونه یک طاقچه می‌تواند همه زمینه‌های کسب و کار شما را بهبود بخشد

مت مک کورمیک مالک JDC Repair است، یک شرکت با چهار فروشگاه خرده فروشی در ایالت واشنگتن و شیکاگو. ما قبلاً تعداد زیادی تلفن همراه مختلف را تعمیر می‌کردیم، اما حدود 9 ماه پیش، تصمیم گرفتیم هر تعمیری را به جز سه محصول اصلی اپل متوقف کنیم.» آنها اکنون فقط آیفون‌های خراب، آی‌پاد و آی‌پد را تعمیر می‌کنند.

علیرغم برخی نگرانی‌های اولیه مبنی بر اینکه او با داشتن چنین تمرکز محدودی کسب و کار خود را از دست خواهد داد، تغییر مک کورمیک فروش او را بیش از دو برابر کرد، از 500000 دلار به 1.1 میلیون دلار در مدت کمی بیش از یک سال.

از آنجایی که کارمندان او فقط باید در مورد تعمیر یک خط محصول بیاموزند، در کاری که روی آن کار می‌کردند بهتر و سریعتر شدند. او می‌گوید: «کیفیت خدمات به میزان قابل توجهی افزایش یافته است. “این به معنای مشتریان راضی تر و مشکلات کمتر است.”

طاقچه کوچکتر نیز تأثیر مفیدی بر آموزش کارکنان جدید داشته است. ما اکنون می‌توانیم تکنسین‌های جدید را به طور کامل در حدود دو تا سه هفته – به جای هفت تا هشت هفته – آموزش دهیم، زیرا آنها به جای شش تعمیر اساسی و بیست تعمیر جزئی، فقط باید در مورد شش تعمیر اساسی بیاموزند.

چرا به یک طاقچه نیاز دارید

اجازه دهید یک نکته مهم را در مورد بازاریابی تخصصی مطرح کنم. تمرکز بر روی یک جایگاه به این معنی نیست که شما باید تمام مشاغل دیگر خود را رها کنید. با این حال، وقتی برنامه بازاریابی یک هفته‌ای را اجرا می‌کنید، متوجه می‌شوید که اگر گروه خاصی از افراد را به صفر برسانید، نتایج بیشتر خواهد بود. ممکن است با این یک گروه آنقدر موفق شوید که متوجه شوید آنها ارزش تمرکز کل کسب و کارتان را دارند. از طرف دیگر، با گذشت زمان، ممکن است یک سری کمپین‌های بازاریابی خاص ایجاد کنید.

این به شما بستگی دارد.

هر چیزی که در نهایت برای کسب و کار خود انتخاب کنید، برای اینکه برنامه بازاریابی یک هفته ای برای شما کارساز باشد، باید کمپین را حول یک جایگاه خاص توسعه دهید.

دلیل اصلی که من بر انتخاب یک جایگاه تاکید می‌کنم به این واقعیت مربوط می‌شود که دو مرحله اساسی برای به دست آوردن یک مشتری جدید وجود دارد: جلب توجه اولیه آنها و سپس ایجاد انگیزه در آنها برای تجارت با شما.

ممکن است کمی تعجب آور باشد، اما از بین این دو، جلب توجه اولیه مشتری اغلب چالش برانگیزترین بخش کل فرآیند است. جهان بسیار پر سر و صدا است، با پیام‌های بازاریابی بسیار، شکستن این درهم و برهمی دشوار است.

راه آسان برای ایجاد پیامی که مطابق با بازار شما باشد

بازاریابی به یک طاقچه راه ساده ای برای غلبه بر آن مشکل ارائه می‌دهد. شما دیگر مخاطب عام را مخاطب قرار نمی‌دهید به این امید که درصد کمی از آنها به پیام شما علاقه مند باشند. با تمرکز بر یک طاقچه، می‌توانید پیامی بسیار خاص در مورد مشکلات خاصی که می‌توانید درمان کنید، ارسال کنید.

این فوراً به اعتبار شما می‌افزاید. مردم تصور می‌کنند که اگر نشان دهید که مشکلات آنها را درک می‌کنید، راه حل را نیز می‌دانید. وقتی مشتریان بالقوه بازتابی از خود را در مواد بازاریابی شما می‌بینند، مایلند برای دیدن آنچه شما باید ارائه دهید متوقف شوند.

یکی از بزرگ‌ترین ایراداتی که کسب‌وکارها (به ویژه آنهایی که خدمات ارائه می‌دهند) با آن روبرو هستند، سندرم «اما کسب‌وکار من متفاوت است» است. وقتی بازاریابی خود را برای گروه بسیار خاصی از مشتریان بالقوه هدف قرار می‌دهید، این اعتراض به سرعت برطرف می‌شود.

به عنوان مثال، بیایید وانمود کنیم که یک مهندس دره سیلیکون هستید و با راه اندازی که برای آن کار می‌کنید، فقط از گزینه‌های سهام درآمد کسب کرده اید. شما در مورد مالیات خود بسیار عصبی هستید زیرا این اولین بار است که به اندازه کافی خوش شانس بوده اید که با این موضوع کنار بیایید. تا به حال، شما برای استارت‌آپ‌هایی کار کرده‌اید که قبل از اینکه ارزش سهام شما ارزشی داشته باشد، سقوط کرده‌اند.

شما در حال جستجو در اینترنت هستید و لیستی برای دو گزارش رایگان مشاهده می‌کنید. یکی از آنها “7 راه برای صرفه جویی در پول در مالیات خود” نام دارد. دیگری “7 اشتباه بزرگ مالیاتی که می‌توانید با سود گزینه سهام خود مرتکب شوید” است.

به کدام یک از این دو گزارش بیشتر توجه می‌کنید؟

بدیهی است که پاسخ دوم است. به نظر می‌رسد که فقط برای شما نوشته شده است.

هر کسب و کاری می‌تواند یک طاقچه پیدا کند

برای اکثر کسب و کارها، پیدا کردن یک جایگاه چندان دشوار نیست. در واقع، بزرگ‌ترین چالشی که مردم اغلب با آن مواجه می‌شوند این است که تصمیم بگیرند ابتدا روی کدام بازار خاص تمرکز کنند. تجربه من این بوده است که هر کسی می‌تواند یک بازار خاص پیدا کند که بسیار به کاری که انجام می‌دهد علاقه مند باشد.

حتی یک کمدین.

دن ناینان یک استندآپ حرفه ای است که کمدی تمیز را در سراسر جهان اجرا می‌کند. او می‌گوید: «به سرعت متوجه شدم که کمدی برای اکثر ما یک حرفه کم درآمد است. «اکثر کمدین‌های جریان اصلی به شدت مبارزه می‌کنند و شاید ۲۵ دلار در شب‌های هفته و ۷۵ دلار در تعطیلات آخر هفته در کلوپ‌های کمدی به دست آورند.»

اما نائینان با تمرکز بر یک طاقچه، اقتصاد حرفه خود را تغییر داد.

اوایل، من بر بازار هند (آسیای جنوبی) تمرکز کردم که به نتایج شگفت انگیزی منجر شد. من می‌توانم به معنای واقعی کلمه در یک نمایش دویست برابر آن درآمد کسب کنم – تا 15000 دلار. اگر یک کمدین می‌تواند بازار خود را مشخص کند، شما هم می‌توانید.

انواع سوله

بیایید نگاهی به توسعه بازار تخصصی خود از چند دیدگاه مختلف بیندازیم. برای شروع، دو دسته معمولی بزرگ برای سوله‌ها وجود دارد:

1-صنعت: این بسیار ساده است. شما شرکت هایی را در نوع خاصی از صنعت هدف قرار می‌دهید. صنایع بر اساس کد SIC یا NAICS طبقه بندی می‌شوند. یک وب سایت مفید برای بررسی صنایعی که ممکن است بخواهید روی آنها تمرکز کنید در آن استnaics.com/search.htm. به یاد داشته باشید که یکی از اولین سوالاتی که مشتریان احتمالی معمولا می‌پرسند این است: “با چه کسی در زمینه من کار کرده اید؟” تمرکز بر یک جایگاه صنعتی رایج ترین روشی است که اکثر مردم کسب و کار خود را هدف قرار می‌دهند. اما این تنها یکی نیست.

2. عملکرد: رویکرد دیگر این است که بدون توجه به اینکه در چه صنعتی هستند، عنوان شغلی خود را انتخاب کنید. برای مثال، می‌توانید یک برنامه آموزشی در زمینه مهارت‌های مصاحبه برای مدیران منابع انسانی ارائه دهید، خواه آنها در مخابرات یا خرده فروشی باشند. ، یا نرم افزار با این نوع برنامه، تفاوتی نمی‌کند که مدیر منابع انسانی در چه نوع صنعتی کار می‌کند.

جای تعجب نیست که جایگاه‌ها می‌توانند بین صنعت و عملکرد همپوشانی داشته باشند. اگر یک برنامه مهارت مصاحبه ارائه می‌دهید، می‌توانید مدیران منابع انسانی در صنعت خرده فروشی را هدف قرار دهید. ترفند شناسایی بیش از حد پاسخگوترین جایگاه این است که آن را تا حد امکان کوچک کنید (بنابراین هر فرد در طاقچه تشخیص می‌دهد که شما راه حل هایی برای مشکلات آنها ارائه کرده اید)، در حالی که به اندازه کافی بزرگ باشد که از نظر اقتصادی مقرون به صرفه باشد. اینجاست که قضاوت در نهایت نقش بزرگی ایفا می‌کند. همانطور که در حال کار بر روی توسعه برنامه بازاریابی یک هفته ای خود هستید، به خصوص اگر در گذشته برنامه ای را توسعه نداده اید، برای شما راحت تر می‌شود که بر روی یک جایگاه باریک تعریف شده تمرکز کنید.

دانا هامفری از Whitegate PR، یک آژانس روابط عمومی و بازاریابی بوتیک مستقر در آستوریا، کوئینز، صنعت منحصر به فردی برای تخصص یافت. زمانی که شرکت خود را در سال 2007 راه اندازی کرد، یک متخصص عمومی بود و با هنرمندان، موسیقیدانان و مشتریان در زمینه محصولات مصرفی کار می‌کرد. ، حتی محصولات روغن زیتون. او پس از یک دوره تفکر در مورد انواع مشتریانی که از کار با آنها بیشتر لذت می‌برد، تخصص خود را در صنعت حیوانات خانگی توسعه داد. او می‌گوید: «هر سال در نمایشگاه‌های بزرگ تجاری حیوانات خانگی شرکت می‌کنیم – نمایشگاه جهانی حیوانات خانگی در فلوریدا در فوریه و Superzoo در لاس وگاس در تابستان.

به گفته هامفری، بیش از 11000 شرکت تولید محصولات حیوانات خانگی در کشور وجود دارد و تنها 6 شرکت روابط عمومی در این زمینه تخصص دارند. او اکنون کسب و کاری دارد که در آن به عنوان یکی از رهبران حوزه خود شناخته می‌شود و برای کسب و کار جدید با رقابت بسیار کمتری مواجه است.

پیدا کردن طاقچه خود را

بیایید توجه خود را به یافتن جایگاهی برای تمرکز بر روی کمپین بازاریابی که قرار است با هم توسعه دهیم معطوف کنیم. اگر کسب و کاری دارید، بهترین مکان برای شروع فهرست مشتریان فعلی شماست. فهرستی از تمام مشتریان خود در چند سال گذشته تهیه کنید و بیایید تحلیلی انجام دهیم.

آیا صنایع، عملکردها یا مشکلات رایجی وجود دارد که با نگاه کردن به لیست، از بین بروند؟

• آیا یک گروه از مشتریان بیشتر از دیگران با شما پول خرج می‌کنند؟
• آیا فروش به یک گروه راحت تر است؟
• مشتریانی که از کار با آنها بیشتر لذت بردید چه کسانی بودند؟

مشتریانی که در گذشته با آنها کار کرده‌اید می‌توانند سرنخ‌های خوبی در مورد اینکه کجا تمرکز کنید به شما بدهند. تکیه بر نقاط قوت فعلی خود یکی از ساده ترین راه‌ها برای تبدیل شدن به متخصص غالب در یک زمینه خاص است.

این تمرین مفید است زیرا ممکن است به شما کمک کند برخی از روندها را که آشکار نبودند کشف کنید. من یکی از دوستانم را داشتم که متخصص کایروپراکتیک این کار را انجام می‌داد. او بلافاصله متوجه چیز جالبی در مورد لیست بیماران خود شد. چهار نفر از مشتریان مورد علاقه او در همان لیگ سافت بال زنان بودند. او نمی‌دانست که آیا این فقط یک تصادف است یا ممکن است چیزهای بیشتری در آن وجود داشته باشد. او که بیشتر روی قوز کار می‌کرد، تصمیم گرفت از کاپیتان تیم بپرسد که آیا می‌تواند صندلی کایروپراکتیک قابل حمل خود را بیاورد و بعد از بازی به بازیکنان درمان رایگان ارائه دهد. گفتند خوب می‌شود.

این درمان‌های رایگان مشتریان جدید بیشتری را جذب کرد و او را بر آن داشت تا روی زنان ورزشکار تمرکز کند. او متوجه شد که به عنوان یک تنیسور مشتاق در دهه چهل خود، تمایلی طبیعی به این گروه از مشتریان دارد. همانطور که او بعداً اظهار داشت: “در گذشته، به نظر بسیار بدیهی است که من باید روی این موضوع تمرکز کنم. با این حال، تا زمانی که برای بررسی دقیق لیست مشتریانم وقت نگرفتم، نتوانستم ببینم که این گروه واقعاً برجسته هستند.

مجموعه دیگری از سؤالات وجود دارد که ارزش فکر کردن در مورد آنها را دارد که شما شروع به شناسایی یک جایگاه می‌کنید. استیو هریسون صاحب شرکتی به نام Bradley Communications است که به نویسندگان کتاب‌های غیرداستانی کمک می‌کند تا تبلیغات ملی را کسب کنند. او پیشنهاد می‌کند هنگام تجزیه و تحلیل لیست مشتریان فعلی خود، این سؤالات را از خود بپرسید:

• چه کسی به کاری که انجام می‌دهید یا می‌دانید شدیدترین تمایل را دارد؟
• چه کسی می‌تواند بیشترین پول را برای کاری که شما انجام می‌دهید یا می‌دانید خرج کند؟
• چه کسی از کاری که شما انجام می‌دهید یا می‌دانید بیشترین درآمد را کسب می‌کند؟
• به چه کسی بیشتر علاقه دارید که خدمت کنید؟

آیا آنها تمایلی به خرج کردن پول برای انواع محصولات یا خدمات شما نشان داده اند؟

• آیا دسترسی به آنها آسان است؟

گاهی اوقات بازار تخصصی شما با گذشت زمان تغییر می‌کند. به گفته استاد بازاریابی اینترنتی تام آنتیون، نویسنده کتاب راهنمای نهایی بازاریابی الکترونیکی برای مشاغل کوچک، “من با هدف این شروع کردم که یک سخنران عمومی عالی باشم. با گذشت زمان به سطحی از موفقیت دست یافتم به طوری که دیگر سخنرانان شروع به درخواست کمک از من کردند. این امر او را به سمت ایجاد محصولات و خدمات برای کسانی که می‌خواهند مهارت‌های سخنوری خود را بهبود بخشند، سوق داد.

با رشد کسب و کار تام در خدمت سخنرانان، او شروع به تمرکز بر فروش محصولات اطلاعاتی خود در اینترنت کرد. یک بار دیگر او موفق شد. من آنقدر در آن مهارت داشتم که مردم از من خواستند که به آنها یاد بدهم چگونه خدمات خود را در اینترنت بفروشند. این منجر به کار فعلی من در کمک به مشاغل کوچک برای فروش مؤثرتر محصولات اطلاعاتی در وب شد.

دلیل حضور در طاقچه شما

اگر داستانی بسازید که توضیح دهد چرا روی یک گروه خاص تمرکز می‌کنید، در بازاریابی موفق بیشتری خواهید داشت. به عنوان مثال، تام آنتیون داستان فوق العاده ای دارد: او در کاری که انجام می‌داد آنقدر خوب بود که دیگران می‌خواستند از او یاد بگیرند.

یکی از قانع‌کننده‌ترین داستان‌هایی که می‌توانید بگویید، سابقه موفقیت شما در یک موقعیت خاص است: «به دلیل درک عمیقم از پویایی منحصربه‌فرد صنعت، درست مثل شما به دیگران کمک کرده‌ام که به یک هدف دست پیدا کنید/مشکل را حل کنید. یا عملکرد.» این یک پرچم بازاریابی بسیار متقاعد کننده است که باید توجه زیادی را به خود جلب کند.

دلیل معتبر دیگر برای تمرکز بر یک جایگاه خاص این است که قبلاً در این زمینه کار کرده اید. به عنوان مثال، جو پولیش، که بخش بسیار موفقی را در آموزش قالیشویی‌ها ایجاد کرده است که چگونه مشتریان جدید بیشتری به دست آورند، در اوایل کار خود یک قالیشویی بود. مشاور مالی ستو مازومدار، که در کار با پزشکان متخصص است، خود یک دکتر است. این به او سطحی از اعتبار می‌دهد که اکثر افراد دیگر در جایگاه او از آن بی بهره هستند.

در موارد دیگر، یکی از اعضای خانواده یا یکی از دوستان در یک موقعیت خاص به کمک برای حل مشکل نیاز داشت. آنها به شما گفتند که شما آنقدر کمک بزرگی کردید که تصمیم گرفتید با همین مسائل به افراد دیگر کمک کنید.

یک داستان جایگزین این است که شما فردی هستید که درس‌های آموخته شده را در جای دیگری می‌خوانید و آنها را در یک جایگاه خاص به کار می‌برید. این رویکرد را می‌توان اینگونه بیان کرد: «مشکل صنعت XYZ این است که همه دقیقاً همان کار را انجام می‌دهند. من در 17 کسب‌وکار مختلف کار کرده‌ام و می‌توانم بهترین شیوه‌های خارج از صنعت شما را برای موفقیت شما اعمال کنم.» مشاور تجاری جی آبراهام یک روش بسیار موفق را از این طریق ساخته است. جی با قرار دادن خود در ده‌ها موقعیت مختلف، کار استادانه‌ای در برقراری ارتباط انجام می‌دهد که دیدگاه گسترده‌اش دلیل قانع‌کننده‌ای برای تعامل با او است.

نکته مهم این است که شما به دلیلی نیاز دارید که چرا روی این گروه تمرکز می‌کنید. با این حال، اینکه چرا در یک جایگاه قرار دارید، به اندازه درک کامل مشکلات فعلی که شرکت با آن مواجه است، مهم نیست. امیدواریم که شما قبلاً این حس را داشته باشید. اگر نه، یک روز مطالعه این صنعت در اینترنت به شما اطلاعات کافی برای تهیه لیستی از پنج مشکل اصلی را می‌دهد.

فهرستی از عواملی که باید در نظر گرفته شوند

در این مرحله ممکن است درک روشنی از بازاری که می‌خواهید روی آن تمرکز کنید داشته باشید. از طرف دیگر، به خصوص اگر به تازگی کسب و کار خود را شروع کرده اید، ممکن است در تصمیم گیری بین چندین گزینه مشکل داشته باشید. همانطور که قبلاً اشاره کردم، بسیاری از مردم نگران هستند که با تمرکز بر یک جایگاه، کسب و کار بالقوه را از دست بدهند.

بنابراین بیایید در مورد اینکه بازاریابی طاقچه چیست روشن کنیم.

من پیشنهاد نمی‌کنم که کل کسب‌وکار شما باید فقط روی این یک جایگاه متمرکز شود. بلکه در مورد یک کمپین بازاریابی خاص است. با گذشت زمان، کسب و کار شما ممکن است کمپین‌های بازاریابی متعددی داشته باشد که هر کدام به سمت مخاطب خاصی هدایت می‌شوند. هنگامی که به کسب و کار خود به طور کامل نگاه می‌کنید، ممکن است متوجه شوید که مشتریان و مشتریان از طیف‌های مختلف مختلفی هستند. خوبه. تنها چیزی که در اینجا در مورد آن صحبت می‌کنیم موثرترین راه برای جذب مشتری به سمت شما است. به منظور دستیابی به این هدف، یک پیام بازاریابی هدفمند بسیار هدفمند، هر بار یک پیام عمومی را به یک بازار گسترده شکست خواهد داد.

همانطور که من به اشتراک گذاشتم، تعدادی از عوامل وجود دارد که باید در هنگام انتخاب یک بازار خاص در نظر گرفته شود. در این بخش بعدی، من 14 مورد اضافی را برای در نظر گرفتن گردآوری کرده ام. برخی ممکن است برای شما مهمتر از دیگران باشند، اما همه آنها ارزش فکر کردن را دارند.

1. اندازه بازار: معاوضه هایی وجود دارد که ارزش بررسی دارد. رئیس سابق من در کرافت فودز از این موضوع به عنوان “معضل ماهیگیر” یاد می‌کرد. می‌توانید حوضی را انتخاب کنید که در آن ماهی‌های زیادی وجود دارد، اما کرانه‌ها پر از ماهیگیران می‌شود، یا می‌توانید حوضی را انتخاب کنید که در آن ماهی‌های کمی وجود داشته باشد، اما ماهی‌گیران کمتری در ساحل ازدحام کنند.

نکته کلیدی این است که قبل از اینکه وارد بازار شوید، مطمئن شوید که اندازه بازار را می‌دانید. اندازه بازار باید در تصمیم شما نقش داشته باشد، اما این نباید تنها نکته ای باشد که در نظر می‌گیرید. حقیقت این است که شما هنوز هم می‌توانید با تمرکز روی یک طاقچه بسیار کوچک، پول زیادی به دست آورید. برعکس، شما می‌توانید برای ورود به یک جایگاه بزرگ با مشکلات زیادی روبرو شوید، به خصوص اگر تعدادی بازیکن بزرگ وجود داشته باشد.

2. رشد: آیا بازاری که به آن فکر می‌کنید رشد می‌کند یا کوچک می‌شود؟ چه تعداد از افراد جدید وارد حوزه می‌شوند که ممکن است به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته باشند؟ به عنوان مثال، یکی از دلایلی که آموزش فروش یک تجارت جذاب است این است که جریان مستمری از افراد جدید وارد این حوزه می‌شوند که به آموزش در مورد اصول فروش نیاز دارند.

از طرف دیگر، من یک مشتری داشتم که در کار تولید سی دی بود. با دانلودهای دیجیتال، این یک تجارت است که به سرعت در حال کاهش است. آیا در آینده بازاری برای سی دی وجود خواهد داشت؟ مطمئناً، اما بزرگ نخواهد بود، و از تعداد زیادی از بازیکنان پشتیبانی نخواهد کرد. همانطور که عقل سلیم حکم می‌کند، شما می‌خواهید روی کسب و کاری تمرکز کنید که در حال رشد است.

3. قابلیت دسترسی: این یک عامل بزرگ است. شما می‌خواهید روی جایگاه هایی تمرکز کنید که به راحتی می‌توانید به تصمیم گیرندگان کلیدی دسترسی پیدا کنید. آیا مجلاتی فقط برای بازاری که مد نظر شماست وجود دارد؟ انجمن ها؟ آیا افراد دیگری برای فروش محصولات یا خدمات به این گروه وجود دارند که بتوانید با آنها مشارکت داشته باشید یا لیست پستی را از آنها اجاره کنید؟

این می‌تواند افرادی را که جایگاه خود را از طریق نگرش‌ها یا رفتارهایی مانند «من برای افرادی که به دنبال تحقق بیشتر در زندگی‌شان هستند، بازاریابی می‌کنم» به چالش بکشد. پیدا کردن این افراد سخت است.

4. جغرافیا: گاهی اوقات این مهم است. گاهی اینطور نیست یک سوالی که باید به آن پاسخ دهید این است که آیا ملاقات چهره به چهره با افراد برای کسب و کار شما حیاتی است یا خیر. آیا از تجارت با افرادی که می‌توانید روبروی آنها بنشینید خوشحال تر خواهید بود؟ یا اینکه به همان اندازه از طریق تلفن و ایمیل با آنها ارتباط برقرار می‌کنید؟ برخی از مشاغل (مانند مسکن ها، خشکشویی ها، دندانپزشکان) تمرکز جغرافیایی طبیعی دارند. در مواقع دیگر مسئله جغرافیا بیشتر یک موضوع ترجیحی است. با این حال، مهم است که مفروضات خود را بررسی کنید. ممکن است فکر کنید که نیاز به ارتباط رودررو با مشتریان دارید در حالی که در واقع اینطور نیست.

زمانی که کارم را به عنوان مشاور بازاریابی شروع کردم، تصور کردم که باید از نظر فیزیکی مشتریانم را ببینم. واقعیت این بود که تلفن، ایمیل و در نهایت اسکایپ به خوبی کافی بود. در واقع، از بیش از 30 مشتری که در حال حاضر با آنها کار می‌کنم، فقط با یکی از آنها رو در رو ملاقات کرده ام. این بدان معنا نیست که شما نباید بازاریابی خود را بر روی یک جغرافیای خاص متمرکز کنید، فقط مطمئن شوید که به دلایل درست آن تصمیم را می‌گیرید.

5. مردان در مقابل زنان: یکی از راه‌های تمرکز فوق‌العاده بر جایگاه خود، هدف قرار دادن یک جنسیت است. من با یک مشاور مالی زن کار می‌کنم که در ابتدا بر بازنشستگان تمرکز داشت. این یک بازار سخت با رقابت زیاد است. او جایگاه خود را به بیوه‌ها تغییر داد، زیرا خود به عنوان یک بیوه، همدلی طبیعی با این مخاطبان دارد، و همچنین داستانی برای گفتن دارد که به آنها اجازه می‌دهد بدانند که او آنها را بهتر از سایر رقبای خود درک می‌کند.
6. چقدر پرشور هستند؟ بازارهای خاصی وجود دارد که در آن مردم عملاً هر چیزی را که شما ارائه می‌دهید می‌خرند. گلف و ماهیگیری دو نمونه عالی هستند. وگرنه چرا من باید ده راننده در گاراژ خود داشته باشم؟ پسر عموی من، استن، جعبه هایی از اغواهای ماهیگیری دارد که در آلونک روی هم چیده شده اند. به نظر می‌رسد که او نمی‌تواند در برابر آخرین اطلاعات تجاری که وعده می‌دهد این فریب بعدی او را قادر می‌سازد ماهی به اندازه آرواره‌ها را صید کند، مقاومت کند. من شخصاً متوجه نمی‌شوم. سپس دوباره، او مجموعه روزافزون من از چوب‌های گلف را درک نمی‌کند.

یکی از چیزهایی که بازارهای پرشور را بسیار جذاب می‌کند این است که مردم احتمالاً به طور همزمان محصولات یا خدمات را از شرکت‌های رقیب خریداری می‌کنند. وقتی یک حسابدار استخدام می‌کنم، بعید است حسابدار دیگری را استخدام کنم. در بازارهای پرشور اینطور نیست. به احتمال زیاد از شما و رقبایتان خرید خواهم کرد. نقطه ضعف بازارهای پرشور این است که آنها بسیار شلوغ هستند و رقابت معمولا درجه یک است. واقعیت این است که همه ما نمی‌توانیم در یک جایگاه بسیار پرشور بازاریابی کنیم، اما اگر بتوانید، فوراً یک مزیت خواهید داشت. گفته می‌شود، اگر بتوانیم کاری را که انجام می‌دهیم کمترین «سکسی» کنیم، می‌توانیم از این قلاب پرشور بهره ببریم. اینجاست که پیام‌های خودکاری که ما ارسال می‌کنیم می‌توانند نقش مهمی ایفا کنند.