فروش یعنی همه چیز!!

بفروشید  وگرنه  فروخته می‌شوید:

چگونه در تجارت و زندگی راه خود را پیدا کنید

نویسنده

گرانت کاردون

 ترجمه

سعید جوی‌زاده | علیرضا احمدیان

بخش‌هایی از کتاب:

فصل اول

فروش – روشی از زندگی

فروش یک پیش نیاز برای زندگی است

فروش روی هر فردی در این سیاره تأثیر می‌گذارد. توانایی یا ناتوانی شما در فروش، متقاعد کردن، مذاکره و متقاعد کردن دیگران بر هر بخش از زندگی شما تأثیر می‌گذارد و تعیین می‌کند که چقدر خوب زنده بمانید.

مهم نیست که عنوان یا موقعیت شما در زندگی چیست، یا نقش شما در یک شرکت یا یک تیم چیست، در مقطعی باید دیگران را در مورد چیزی متقاعد کنید.

فروش هر روز توسط هر فردی در این سیاره استفاده می‌شود. هیچکس مستثنی نیست. فروش فقط یک شغل یا شغل نیست. فروش برای بقا و رفاه هر فرد زنده ضروری است. توانایی شما برای انجام کارهای خوب در زندگی بستگی به توانایی شما در فروش دیگران به چیزهایی دارد که به آنها اعتقاد دارید! شما باید بدانید که چگونه مذاکره کنید و چگونه از دیگران توافق کنید. توانایی اینکه دیگران شما را دوست داشته باشند، با شما کار کنند و بخواهند شما را راضی کنند تعیین می‌کند که چقدر خوب زنده خواهید ماند. فروش فقط یک شغل نیست، فروش یک روش زندگی است!

فروش (فرهنگ دانشگاهی مریام وبستر): عمل متقاعد کردن یا تحت تأثیر قرار دادن دیگری برای انجام کاری یا پذیرش چیزی.

چه کسی این را تحت تاثیر قرار نمی دهد؟

وقتی می‌گویم «فروش»، من در مورد هر چیزی صحبت می‌کنم که با متقاعد کردن، متقاعد کردن، مذاکره یا فقط رسیدن به مسیر شما ارتباط دارد. این می‌تواند شامل بحث کردن، کنار آمدن با دیگران، تبادل کالا یا خدمات، متقاعد کردن یک دختر برای بیرون رفتن با شما، خرید یا فروش خانه، متقاعد کردن بانک برای دادن وام به شما، راه اندازی کسب و کار خودتان، متقاعد کردن دیگران برای حمایت از ایده‌های شما باشد.، یا واداشتن مشتری به خرید محصول از شما.

گفته می‌شود که دلیل شماره یک شکست یک کسب و کار یا یک فرد، کمبود سرمایه است. اینطور نیست! حقیقت این است که کسب‌وکارها قبل از هر چیز شکست می‌خورند زیرا ایده‌های آن‌ها به اندازه کافی سریع و به مقدار کافی فروخته نمی‌شوند و بنابراین پولشان تمام می‌شود. هیچ صاحب کسب و کاری نمی تواند بدون درک این عنصر حیاتی به نام فروش، کسب و کاری بسازد! به هر اقدامی در زندگی فکر کنید، و من به شما اطمینان می‌دهم که یک نفر در این طرف یا آن طرف تلاش می‌کند بر نتیجه تأثیر بگذارد.

یک مثال: یک گلف باز یک توپ شش فوتی دارد. او توپ را می‌گذارد و سپس هر کاری که می‌تواند انجام می‌دهد تا آن توپ را متقاعد کند که وارد سوراخ شود. او با آن صحبت می‌کند، با آن التماس می‌کند، با دستانش حرکت می‌کند، و حتی ممکن است کمی دعا کند که توپ بیفتد. در تمام مدت حریف مقابل او می‌ایستد و دقیقا برعکس عمل می‌کند. این مثال نشان می‌دهد که هر یک از ما همیشه در تلاش هستیم تا بر یک نتیجه خاص تأثیر بگذاریم.

درجه‌ای که می‌توانید بر نتیجه وقایع زندگی خود تأثیر بگذارید، عامل تعیین کننده موفقیت شما است. افرادی که نمی خواهند سرنوشت خود را به التماس، آرزو، دعا و امید اعتماد کنند، باید متقاعد کردن، متقاعد کردن و مذاکره موفقیت آمیز را بیاموزند.

مهم نیست که چه کسی هستید یا چه کار می‌کنید، چیزی را می‌فروشید. مهم نیست که خود را فروشنده خطاب کنید یا نه، زیرا یا چیزی را می‌فروشید یا کسی شما را می‌فروشد. در هر صورت، یکی از طرفین بر نتیجه تأثیر می‌گذارد و یا شما راه خود را می‌گیرید یا طرف دیگر راه خود را می‌گیرد.

فروش در هر تبادل ایده یا ارتباط انجام می‌شود – هیچ استثنایی وجود ندارد. اگر بخواهید آن را انکار کنید، اما این واقعیت‌ها را تغییر نمی دهد. شما یک فروشنده هستید و در هر روز از زندگی خود یکی هستید. از لحظه‌ای که بیدار می‌شوید تا لحظه‌ای که به خواب می‌روید، به شما اطمینان می‌دهم که سعی می‌کنید راه خود را طی کنید. این واقعیت که شما عنوان “فروشنده” را ندارید یا به شما کمیسیون پرداخت نمی شود، فقط یک موضوع فنی است. شما هنوز یک فروشنده هستید – و پورسانت به اشکال مختلفی ارائه می‌شود.

کمیسیون

صحبت از پورسانت: هر بار که به راه خود رسیدید، به تازگی کمیسیونی به شما پرداخت شده است. همه پرداخت‌ها پولی نیستند. برخی از بزرگترین دستاوردهایی که در زندگی ام داشته ام هیچ ربطی به پول نداشته اند. قدردانی برای کار به خوبی انجام شده یک کمیسیون است. افزایش حقوق یا ترفیع در محل کار یک کمیسیون است. به دست آوردن دوستان جدید یک کمیسیون باورنکردنی است. گرفتن رای برای پروژه‌ای که در حال پیشبرد آن هستید یک کمیسیون است.

وقتی مردم به من می‌گویند: «من هرگز نمی‌توانم فروشنده باشم، چون هرگز نمی‌توانم به صورت کمیسیون کار کنم، خنده‌دار می‌بینم». من می‌گویم: “منظورت چیست؟ تمام زندگی شما یک کمیسیون است. هیچ حقوق تضمینی در زندگی وجود ندارد. تمام دنیا کارمزد است و همه دنیا ملزم به فروش هستند!»

می گویند بهترین چیزها در زندگی رایگان است، اما من با آن موافق نیستم. بهترین چیزها در زندگی آنهایی هستند که به صورت کمیسیون برای تلاش اضافی و به خوبی انجام شده است! شادی، امنیت، امنیت، خانه‌ای عالی، خانواده‌ای عالی، عشق، اعتماد به نفس، دوستان، کلیسای شما، جامعه شما، و همه چیز برای کار سخت یک نفر برای فروش دیگران در راه زندگی بهتر است.

عشق واقعی، کارمزد نهایی، توسط کسانی به دست می‌آید که شریک مناسب را پیدا می‌کنند، از او مراقبت می‌کنند، به ایجاد رابطه ادامه می‌دهند و آن را در حال رشد نگه می‌دارند. هیچ تضمینی وجود ندارد که یک رابطه باعث عشق شما شود. اول، شما باید شخص را متقاعد کنید که به شما علاقه مند شود. سپس باید دریابید که آنها چه می‌خواهند و چه چیزی آنها را خوشحال می‌کند. سپس باید آن را تولید کنید و به تولید آن ادامه دهید. اما جایی در این مسیر، شما باید طرف مقابل را با این ایده بفروشید که شما کسی هستید که او می‌تواند برای ایجاد زندگی با او اعتماد کند. اگر موفق شدید و از انتظارات فرد فراتر رفتید، پورسانت عشق را دریافت خواهید کرد.

سلامتی در زندگی تضمین نمی شود. سلامتی کمیسیونی است برای مراقبت از خود و ذهنتان. زمانی که شخصی با موفقیت خود را در تغذیه درست، ورزش کردن و مراقبت از رفتار خود بفروشد، حق برخورداری از سلامتی را دریافت می‌کند.

منفعت بزرگ فرزندان نیز نوعی حق الزحمه است و برای هر ازدواجی تضمین نمی شود. شما هنوز هم باید شریک خود را متقاعد کنید که با شما رابطه جنسی داشته باشد، و حتی ازدواج نیز تضمین کننده رابطه جنسی شما نیست. اگر نمی توانید شریک زندگی خود را به دلیل تمایل به داشتن رابطه جنسی با شما ببندید، پس از آن حق بزرگی از فرزندان دریافت نخواهید کرد. زمانی که بچه‌ها را دارید، باید به فروش خود ادامه دهید. مفاهیمی مانند انضباط، اخلاق کاری، آموزش، اخلاق خوب و تکالیف باید فروخته شوند. اگر شما فروش را انجام ندهید، آنها شما را می‌فروشند. بچه‌ها بهترین فروشنده‌های روی کره زمین هستند. آنها افرادی پرشور، بی امان و پیگیر هستند که می‌توانند مقاومت والدین خود را تا زمانی که به خواسته خود برسند، بشکنند!

نکته این است که فروش مربوط به زندگی است و هر زمینه‌ای از زندگی شامل فروش است. هر چه بیشتر بتوانید در فروش برنده شوید، کمیسیون‌های بیشتری در زندگی دریافت خواهید کرد!

پس بگیر! همه در این سیاره درگیر فروش هستند. هیچ استثنایی در این قانون وجود ندارد. تقریباً در هر دقیقه از روز درگیر فروش هستید. اگر این به نوعی برای شما ناپسند است، پس شما در مورد فروش دچار سوءتفاهم هستید. وقتی می‌گویم «فروش»، آیا به یک کلاهبردار تند صحبت فکر می‌کنید که می‌تواند هر چیزی را به هر کسی بفروشد؟ شاید بلافاصله عکسی از مردی دریافت کنید که فردی متخاصم و پرفشار است؟ هر دوی این تصاویر افراطی منفی فروش هستند و به هیچ وجه مهارت‌های یک فروشنده واقعی را توصیف نمی کنند. تقابل و فشار از ویژگی‌های آماتوری است که فروش را درک نمی کند و در نهایت به تاکتیک‌های ناخوشایند متوسل می‌شود.

وقتی در این کتاب درباره فروش بحث می‌کنم، نه تنها به فروشنده حرفه‌ای و پولی اشاره می‌کنم، بلکه استفاده روزمره از مهارت‌های متقاعدسازی اولیه و نحوه استفاده از آنها برای رسیدن به مسیر زندگی را نیز پوشش می‌دهم.

مراقب داده‌های نادرست باشید

موضوع فروش نیز مانند هر موضوع دیگری مملو از اطلاعات نادرستی است که در طول سالیان متمادی تداوم یافته است. این داده‌های نادرست ممکن است تا حدی مسئول برداشت ضعیف از این حرفه و مهارت‌های زندگی بسیار مورد نیاز باشد. “داده‌های نادرست” اطلاعاتی هستند که واقعی نیستند اما به عنوان حقیقت پذیرفته شده و منتقل می‌شوند.

به عنوان مثال، بیشتر زندگی ام می‌خواستم املاک داشته باشم و علاقه خاصی به خرید ساختمان‌های آپارتمانی داشتم. وقتی برای اولین بار شروع به کار کردم، اکثر افرادی که با آنها در مورد آپارتمان صحبت کردم، بلافاصله به من گفتند که داشتن آپارتمان یک کابوس است و نیمه شب که لوله‌کشی نشت می‌کند، با مستاجران مشکل خواهم داشت. اگرچه مستاجران به وضوح در صورت نشت لوله‌کشی ناراحت می‌شوند، اما این داده‌های نادرست در مورد مالکیت آپارتمان‌ها است که در واقع باعث می‌شود مردم علاقه خود را به خرید آپارتمان از دست بدهند. من مالک بیش از 2500 آپارتمان هستم و به من اعتماد کنید، اجاره‌کننده مشکل مالکیت آنها نیست. نداشتن مستاجر مشکل است. شیرهای آب نشتی فقط مسئله‌ای است که باید با آن برخورد کرد. البته مالکیت ساختمان‌های آپارتمانی مشکلاتی دارد، اما چه؟ من به شما اطمینان می‌دهم که مشکلات در مقایسه با پاداش ناچیز است.

کل موضوع پول پر از داده‌های نادرست است که بیشتر آنها توسط افرادی منتقل می‌شود که در مورد پول مشاوره می‌دهند، اما خودشان ندارند.

وقتی اولین کسب‌وکارم را شروع کردم، تقریباً همه به من گفتند که چقدر سخت است، چقدر پول می‌برد، چقدر مخاطره‌آمیز است، و تعداد کمی از کسب‌وکارها آن را انجام می‌دهند. هیچ یک از این افراد تا به حال خودشان کسب و کاری راه اندازی نکرده بودند، اما توصیه‌های زیادی برای من داشتند. ببینید، این داده‌هایی است که تمام داستان‌های موفقیت‌آمیز افرادی مانند من را که کسب‌وکار خود را شروع کرده‌اند، نادیده می‌گیرد. بعداً شرکت دیگری را راه‌اندازی کردم که از من خواست شریکی بگیرم. افراد متعددی به من پیشنهاد کردند که اکثر شراکت‌ها به نتیجه نمی رسند. خوب، من فقط می‌توانم به شما بگویم که اگرچه مشارکت ممکن است دشوار باشد، این تجارت بدون شریک برای من غیرممکن بود. اتفاقاً، آن شراکت خاص که ما با یک دست دادن به آن پایان دادیم، تقریباً پانزده سال است که ادامه دارد.

مردم تمایل دارند نظرات خود را شکل دهند، نصیحت کنند و افسانه‌ها را منتقل کنند، در حالی که واقعاً تجربه شخصی ندارند. بسیاری از داده‌هایی که آنها ارسال می‌کنند، به طور کامل از نظر حقیقت بررسی نشده است، حتی اگر به عنوان حقیقت منتقل شده باشد.

به عنوان مثال، افسانه‌های شهری را در نظر بگیرید. مردی به شما قسم می‌خورد که این دوست خواهر یکی از دوستانش بود که بیست سال پیش در شب امتحانی ناپدید شد و روح او اکنون در امتداد جاده خلوت بین شهر و قبرستان قدیمی با اتوتوپ می‌رود. شما همان داستان را در چندین شهر در سراسر کشور خواهید شنید. اگر از آن مرد بخواهید نام و تاریخ خاصی را به شما بدهد، او نمی تواند آنها را ارائه دهد، اما همین چند لحظه پیش او این دروغ را طوری منتقل می‌کرد که گویی حقیقت است.

سال‌ها پیش، به من گفته شد که به کالیفرنیا نقل مکان نکنم، زیرا “خیلی گران بود و مردم بسیار عجیب بودند.” افرادی که هرگز در کالیفرنیا زندگی نکرده بودند این را به من گفتند!

همین پدیده در مورد فروش نیز رخ می‌دهد و به کل این حرفه و خود مهارت نام بدی داده شده است. شرم آور است زیرا همه برای کنار آمدن با زندگی به مهارت فروش نیاز دارند و خود این حرفه آزادی و مزایای مالی بسیار زیادی را ارائه می‌دهد. مردم همچنان این اطلاعات نادرست را به دیگران منتقل می‌کنند که فروش سخت است، وابستگی به پورسانت دشوار است، فروش سست است، باید ساعت‌های طولانی کار کنید، این حرفه قابل اعتماد نیست، نمی توانید بر درآمد تکیه کنید، و این که شغلی «واقعی» محسوب نمی شود! این مایه شرمساری است، زیرا فروش به عنوان یک حرفه آزادی زیادی دارد و مزایای مالی فراوانی دارد.

بسیاری از تصوراتی که مردم در مورد فروش دارند، به ندرت بر اساس واقعیت است. مطمئناً هر تصویر منفی که ممکن است در مورد فروشندگان داشته باشید بر اساس گذشته است – که نشان می‌دهد آنها به طور خاص به زمان حال مربوط نیستند زیرا در گذشته هستند. اگر من در مورد فروش، متقاعد کردن و مذاکره صحبت می‌کنم، ممکن است تصویری از تجربه گذشته یا چیزی که در مورد فروشندگان به شما گفته شده است، به دست آورید که شما را از مکالمه فعلی خارج کند. برای اطلاعات خود به تصمیم، توصیه یا نظر قبلی متکی خواهید بود. تمام تصاویری که بر اساس گذشته ساخته شده‌اند در زمان حال ارزش بسیار کمی دارند و قطعا هیچ ارزشی در خلق آینده ندارند.

فروش – برای بقا حیاتی است

صرف نظر از نظرات، ایده‌ها یا ارزیابی‌های از پیش تعیین شده شما در مورد فروشندگان و فروشندگان، باید این ایده را کاملاً بپذیرید که صرف نظر از موقعیت یا شغل شما در زندگی، مجبور به فروش هستید. خواه ثروتمند باشید یا فقیر، مرد یا زن، حقوق بگیر یا پورسانت، همیشه چیزی را به کسی می‌فروشید تا پیشرفت کنید. هیچ استثنایی از این قاعده و هیچ راهی برای فرار از آن وجود ندارد. اما این بدان معنا نیست که شما باید شروع به پوشیدن شلوارهای پلی استر و کفش‌های چرمی سفید کنید و سریع صحبت کنید و مردم را تحت فشار قرار دهید تا کاری را که می‌خواهید انجام دهند.

لحظه‌ای به تمام نقش‌های مختلفی که در زندگی بازی می‌کنید توجه کنید. فرض کنید همسر، شریک زندگی، کارمند، مادر، معلم، عضو کلیسا، همسایه، دوست، نویسنده و رئیس PTA را انتخاب کردید. از شما می‌خواهم به هر یک از این نقش‌ها نگاه کنید و ببینید که چگونه فروش در آن نقش دارد. شاید فروش حرفه تمام وقت شما نباشد و شاید برای فروش محصولات کمیسیون پولی دریافت نمی کنید، اما به شما اطمینان می‌دهم که خواهید دید که چگونه فروش بر موفقیت شما در هر نقش بیش از هر توانایی دیگری تأثیر می‌گذارد. شما صاحب

مسئول پذیرش که افزایش حقوق می‌خواهد، بازیگری که نقش را می‌خواهد، پسری که دختر را می‌خواهد، همه به فروش خود تکیه می‌کنند، خواه بدانند یا ندانند. یک فروشنده حرفه‌ای که برای امرار معاش خود به فروش وابسته است، قطعاً باید بداند که چگونه این کار را به نام فروش انجام دهد. وقتی در حال رانندگی به سمت محل کار هستید و می‌خواهید از اتوبان خارج شوید، باید با رانندگان دیگر مذاکره کرده و بفروشید تا بتوانید به خارج از رمپ دسترسی داشته باشید. وقتی متوجه شدید که در حال خرید خانه هستید و سعی می‌کنید فروشنده را متقاعد کنید که با قیمت کمتری بفروشد، در حال فروش هستید. وقتی برای گرفتن وام به بانک می‌روید، به افسران وام می‌فروشید که چرا باید به شما وام بدهند. وقتی بازیگر به ممیزی می‌رود و امیدوار است که نقش را به دست بیاورد، هر چقدر هم که آماده باشد، بهتر است بتواند کارگردان را متقاعد کند که نه تنها می‌تواند بازی کند، بلکه او مرد مناسبی برای این نقش است!

مهارت فروش آنقدر برای بقای یک فرد حیاتی است که نمی‌فهمم چرا مطالعه در مدرسه الزامی نیست. این واقعیت که در مدرسه آموزش داده نمی شود، مورد نیاز نیست، یا حتی ارائه نمی شود، بیش از این بیانگر ارزش بسیار زیاد کسانی است که این مهارت را می‌آموزند. مشاهده من این است که مهم ترین مهارت‌های مورد نیاز در زندگی در مدرسه آموزش داده نمی شود. من هفده سال را صرف تحصیلات رسمی کردم و می‌توانم به شما بگویم که از سمینارها، برنامه‌های صوتی، کتاب‌ها و صحبت با دیگر تاجران موفق در کنفرانس‌ها بیشتر از آنچه در تمام تحصیلات رسمی ام آموخته ام، آموخته ام. هیچ تاجر موفقی مهارت‌های اساسی فروش، متقاعدسازی و مذاکره را از فهرست چیزهایی که در این راه به او کمک کرده است، حذف نمی کند.

توانایی یک فرد برای متقاعد کردن دیگری تنها چیزی است که در نهایت موقعیت خود را در بازار تضمین می‌کند. سوابق تحصیلی، نمرات، و رزومه ارتقا یا پیشرفت شما را در زندگی تضمین نمی کند، اما توانایی فروش تضمین می‌کند. از همه دانش‌آموزان خواسته می‌شود که مهارت‌های متقاعدسازی اساسی، مذاکره اولیه و تکنیک‌های پایه بستن را بیاموزند، زیرا اینها برای زندگی اساسی هستند. هیچ مجموعه دیگری از مهارت‌ها به اندازه توانایی متقاعد کردن، مذاکره موفقیت‌آمیز و متقاعد کردن دیگران برای انجام کار، احتمال موفقیت یک فرد در زندگی را بهتر تعیین نمی‌کند.

به عنوان یک کارفرما، من همیشه باهوش ترین یا واجد شرایط ترین فرد را برای پر کردن یک موقعیت استخدام نمی کنم. من به احتمال زیاد فردی را استخدام می‌کنم که من را متقاعد کند که می‌تواند کار را انجام دهد. من قبل از اینکه به رزومه نگاه کنم به توانایی فرد برای متقاعد کردن نگاه می‌کنم. آیا دوست دارم در کنار این شخص باشم؟ آیا این شخص برنده است؟ آیا این فرد دارای اعتماد به نفس و نگرش مثبت است؟ آیا این شخص می‌تواند دیگران را متقاعد کند که اقدامی انجام دهند؟ من متقاضی متقاعد کننده، مثبت و با اعتماد به نفس را برای کسی که چیزی بیشتر از یک رزومه شیک به من پیشنهاد می‌دهد، استخدام می‌کنم.

گفته می‌شود که تقریباً یک چهارم جمعیت روی کره زمین درگیر فروش هستند، اما هر کسی که به این تخمین رسید، فکر خود را به یک صنعت و یک نوع شغل محدود کرد. فکر کردن به فروش به این شکل نادرست است. فروش برای کنار آمدن در زندگی ضروری است. تنفس، خوردن و ورزش کردن برای بسیاری از ما شغل نیست، بلکه الزامات اساسی برای زندگی است. در مورد فروش هم همینطور است. بیشتر کتاب‌هایی که در مورد فروش نوشته شده‌اند، در مورد حرفه فروش هستند و اهمیت حیاتی آن برای زندگی را حذف می‌کنند.

همسرم مدام از من می‌پرسد: «چطور همیشه با مردم راه می‌روی؟» پاسخ ساده است – زیرا من می‌خواهم. من می‌خواهم یک زندگی عالی برای ما داشته باشم! چون سعی می‌کنم راهم را طی کنم؟ اوه، بله! و چون می‌دانم چگونه بفروشم، چگونه متقاعد کنم، و چگونه معامله را ببندم و به آنچه می‌خواهم برسم! همسرم چه بداند چه نداند، یکی از بهترین فروشنده هایی است که تا به حال دیده ام. او پرشور، پیگیر است و به نظر می‌رسد همیشه راهش را می‌گیرد – و نه فقط با من.

این کتاب قرار است به شما بیاموزد که چگونه به زندگی خود برسید!

فصل اول سوالات

در هفته گذشته، سه کاری که انجام دادید و نیاز به استفاده از مهارت‌های فروش خود را داشت، چیست؟

1.

2.

3.

نویسنده پیشنهاد می‌کند که دلیل شماره یک شکست یک کسب و کار چیست؟

سه پورسانت غیر از پولی که در زندگی دریافت می‌کنید چیست؟

1.

2.

3.

چه دو مهارتی موقعیت یک فرد را در بازار تضمین می‌کند؟

1.

2.

فصل دوم

فروشندگان جهان را گرد می‌کنند

فروشندگان کل اقتصاد را هدایت می‌کنند

فروشندگان شغلی برای پویایی هر اقتصادی حیاتی هستند. بدون فروشندگان، هر صنعتی روی کره زمین فردا سرد خواهد شد. فروشندگان برای اقتصاد همان چیزی هستند که نویسندگان برای هالیوود هستند. می‌گویند حتی خدا و شیطان هم به فروشندگان خوب نیاز دارند.

فروش آخرین فرصت عالی و واقعاً رایگان سازمانی است که امروزه در دسترس است. در فروش، یک فرد می‌تواند برای خودش کار کند، در مقابل خودش پاسخگو باشد و رویاهایش را محقق کند. به معنای واقعی کلمه، با یک قلم برای امضای قرارداد و تعهد به برتری، می‌توانید به هر آنچه که می‌خواهید تبدیل شوید! برای کسانی که مایلند به فروش به عنوان شغل متعهد شوند و به یادگیری نحوه تسلط بر آن ادامه دهند، هیچ محدودیتی وجود ندارد. این کار را انجام دهید و با تمام گنج‌های موجود پاداش خواهید گرفت. هنر بزرگ فروش را بیاموزید و هرگز بیکار نخواهید بود، زیرا همیشه مورد نیاز دیگران خواهید بود. بیاموزید که چگونه کل چرخه فروش را از ابتدا تا انتها کنترل کنید، و اعتماد به نفس خواهید داشت که به جایی که می‌خواهید بروید، کاری را که می‌خواهید انجام دهید، هر محصولی را که می‌خواهید بفروشید و با اطمینان کامل بدانید که می‌توانید هر آنچه را که می‌توانید داشته باشید. رویا.

جهان بدون فروشندگان از چرخش باز می‌ماند. اگر یک محصول فروخته نشود و به عموم منتقل نشود، کارخانه‌ها متوقف می‌شوند، تولید متوقف می‌شود، نیازی به توزیع نیست، نیازی به ذخیره سازی نیست، تقاضا برای حمل و نقل کاهش می‌یابد و تبلیغات متوقف می‌شود. بار کل اقتصاد فرهنگ امروز ما بر دوش توانایی فروشندگان است. موتور اقتصادی جامعه کاملاً بر توانایی رساندن محصولات به دست مصرف کنندگان متکی است. اگر مصرف کنندگان آن را نخرند، کارخانه‌ها آن را نخواهند ساخت.

فروشندگان محصولات، مشاغل فردی، صنایع کامل و کل اقتصاد را هدایت می‌کنند. من هم مانند بسیاری از مردم، زمانی که از دانشگاه فارغ التحصیل شدم وارد بخش فروش شدم، زیرا نمی دانستم واقعاً می‌خواهم با زندگی خود چه کار کنم. تصمیم گرفتم تا زمانی که یک شغل “واقعی” پیدا کنم، فروش را امتحان کنم. من فروش را انتخاب کردم زیرا ورود به آن آسان بود و مجبور نبودم هیچ تصمیمی برای تغییر زندگی بگیرم. حتی بعد از اینکه تصمیمم را گرفتم، خانواده، دوستان و معلمانم مرا سرزنش کردند و گفتند که باید یک شغل «واقعی» پیدا کنم.

مشکل برای من این بود که مشاغل به اصطلاح “واقعی” به نظر نمی رسید پول “واقعی” بدهد – به علاوه به نظر می‌رسید آنها تله‌های خسته کننده‌ای هستند که زندگی مردم را از بین می‌برد. تنها چیزی که می‌توانستم این مشاغل «واقعی» را با آن‌ها مرتبط کنم معلمانی بودند که آنها را ارتقا دادند. حتی امروزه، این مشاغل “واقعی” با عناوین “واقعی” مانند دکتر، وکیل، حسابدار، پرستار، شیمیدان، مهندس، دلال بورس، متخصص کایروپراکتیک و غیره همراه هستند. اما نکته خنده دار این است که همه این متخصصان باید خود را به دیگران بفروشند. تا آن را در حرفه خود بسازند. موفقیت آنها در زندگی کاملاً به یک مهارت بیش از هر مهارت دیگری وابسته است و آن مهارت فروش است.

فروش یا کالج؟

این یک اشتباه خارق‌العاده است که فرهنگ امروزی آنقدر برای فروش ارزشی قائل نیست که دوره‌هایی در این زمینه تدریس کند. در کل تحصیلات رسمی من یک بار فروش به عنوان یک گزینه معرفی نشد. تعجب کردم که اگر در مدرسه تدریس نمی شد، این رشته چقدر محترم و مطلوب می‌شد. اگر این موضوع در “موسسات آموزشی” بزرگ جهان تدریس نشود، نباید یک حرفه واقعی باشد. درست؟ اشتباه! هیچ کس در مدرسه به من در مورد پول یا سرمایه گذاری یا املاک و مستغلات آموزش نداد. اما این بدان معنا نیست که آن موضوعات ارزشمند نیستند. مدارس به مردم یاد نمی دهند که چگونه ازدواج موفقی داشته باشند یا فرزندانشان را بزرگ کنند و چه چیزی می‌تواند ارزشمندتر از این باشد؟

بسیاری از جوانانی که در سمینارهای من شرکت می‌کنند، به من گفته‌اند که بین رفتن به کالج و ادامه‌ی حرفه‌ی فروش خود دچار مشکل شده‌اند. پاسخ من همیشه یکسان بوده است: در حالی که مدارس به مردم اصول بسیار مورد نیاز برای کنار آمدن در زندگی و دنیای کار را آموزش می‌دهند، هیچ مدرسه‌ای نمی تواند یک فرد عالی بسازد. شما الزامات کاملاً ضروری را در مدرسه خواهید آموخت و ممکن است ارتباطات خوبی ایجاد کنید، اما مدارس قادر به موفقیت یک فرد نیستند. فقط با استفاده از برنامه شما یا هر کس دیگری در یک زمینه موفق یا عالی خواهید شد.

صد نفر از موفق ترین افراد از نظر مالی در جهان امروز را بررسی کنید، و شرط می‌بندم نمی توانید فردی را پیدا کنید که موفقیت خود را به تحصیلات رسمی خود نسبت دهد. بسیاری از آنها حتی مسیر سنتی را هم نرفتند. این بدان معنا نیست که مدارس بد هستند یا به هیچ وجه اتلاف وقت هستند. اما آموزش عالی “چیزی” نیست که باعث شود مردم کارهای بزرگ انجام دهند. به اطراف نگاه کنید، سیستم‌های مدرسه‌ای را که امروز داریم، خواهید دید که نیروی کار افرادی را تولید می‌کند که می‌توانند آنچه را که خوانده‌اند به خاطر بسپارند تا آنچه را که آموخته‌اند به کار گیرند. در حالی که بسیاری از اصول بسیار ضروری را در مدرسه یاد خواهید گرفت، یاد نخواهید گرفت که چگونه یک دسته چک را متعادل کنید، ارزش خالص خود را افزایش دهید، پول پس انداز کنید، مذاکرات زیادی انجام دهید، ارتباط برقرار کنید، مشکلات را حل کنید یا ارزش خود را در بازار افزایش دهید. شما فقط با جستجوی اطلاعات دیگر در خارج از مدرسه، چنین مهارت هایی را یاد خواهید گرفت. این همان چیزی است که بیشتر مردم می‌دانند که باید انجام دهند تا واقعاً توانایی‌های خود را بهبود بخشند. آموزش ابتدایی اگرچه بسیار ضروری است، اما نمی توان آن را «پایان همه چیز» در نظر گرفت. در حالی که معلمان بزرگی در سیستم مدرسه وجود دارند، مایه تاسف است که به دلیل حقوق‌های مضحک پایین، بسیاری از آنها فقط برنامه‌های درسی را به عقب می‌اندازند و دانش آموزان را مجبور به مطالعه دروس و موضوعاتی می‌کنند که هرگز در زندگی روزمره آنها استفاده نمی شود. از هر صاحب کسب و کاری بپرسید که بزرگترین مشکل او چیست، و همیشه همینطور خواهد بود. او نمی تواند افرادی را بیابد که بتوانند مستقل فکر کنند، بتوانند مشکلات را حل کنند و بتوانند تجارت او را افزایش دهند و به او کمک کنند تا شرکتش را گسترش دهد. در حالی که بسیار ضروری است، نمی توان آن را “پایان همه” در نظر گرفت. در حالی که معلمان بزرگی در سیستم مدرسه وجود دارند، مایه تاسف است که به دلیل حقوق‌های مضحک پایین، بسیاری از آنها فقط برنامه‌های درسی را به عقب می‌اندازند و دانش آموزان را مجبور به مطالعه دروس و موضوعاتی می‌کنند که هرگز در زندگی روزمره آنها استفاده نمی شود. از هر صاحب کسب و کاری بپرسید که بزرگترین مشکل او چیست، و همیشه همینطور خواهد بود. او نمی تواند افرادی را بیابد که بتوانند مستقل فکر کنند، بتوانند مشکلات را حل کنند و بتوانند تجارت او را افزایش دهند و به او کمک کنند تا شرکتش را گسترش دهد. در حالی که بسیار ضروری است، نمی توان آن را “پایان همه” در نظر گرفت. در حالی که معلمان بزرگی در سیستم مدرسه وجود دارند، مایه تاسف است که به دلیل حقوق‌های مضحک پایین، بسیاری از آنها فقط برنامه‌های درسی را به عقب می‌اندازند و دانش آموزان را مجبور به مطالعه دروس و موضوعاتی می‌کنند که هرگز در زندگی روزمره آنها استفاده نمی شود. از هر صاحب کسب و کاری بپرسید که بزرگترین مشکل او چیست، و همیشه همینطور خواهد بود. او نمی تواند افرادی را بیابد که بتوانند مستقل فکر کنند، بتوانند مشکلات را حل کنند و بتوانند تجارت او را افزایش دهند و به او کمک کنند تا شرکتش را گسترش دهد. بسیاری از آنها فقط برنامه‌های درسی را به عقب می‌اندازند و دانش آموزان را مجبور به مطالعه دروس و موضوعاتی می‌کنند که هرگز در زندگی روزمره آنها استفاده نمی شود. از هر صاحب کسب و کاری بپرسید که بزرگترین مشکل او چیست، و همیشه همینطور خواهد بود. او نمی تواند افرادی را بیابد که بتوانند مستقل فکر کنند، بتوانند مشکلات را حل کنند و بتوانند تجارت او را افزایش دهند و به او کمک کنند تا شرکتش را گسترش دهد. بسیاری از آنها فقط برنامه‌های درسی را به عقب می‌اندازند و دانش آموزان را مجبور به مطالعه دروس و موضوعاتی می‌کنند که هرگز در زندگی روزمره آنها استفاده نمی شود. از هر صاحب کسب و کاری بپرسید که بزرگترین مشکل او چیست، و همیشه همینطور خواهد بود. او نمی تواند افرادی را بیابد که بتوانند مستقل فکر کنند، بتوانند مشکلات را حل کنند و بتوانند تجارت او را افزایش دهند و به او کمک کنند تا شرکتش را گسترش دهد.

مدارس به دانش آموزان انگلیسی، ریاضی، گرامر، شیمی، تاریخ و جغرافیا می‌آموزند که کاملاً ضروری هستند، اما هرگز برای آموزش چیزهایی به اهمیت فروش، متقاعد کردن و برآوردن نیازهای کارفرما وقت نمی گذارند. مدارس، به هر دلیلی، برای آموزش چیزهایی که ممکن است بزرگترین تفاوت را ایجاد کنند، راه اندازی نشده اند. نمی دانم چرا اینطور است، اما می‌توانم به شما بگویم که فروشندگانی را می‌شناسم که بیشتر از جراحان قلب درآمد کسب می‌کنند، با مسئولیت بسیار کمتر و استرس بسیار کمتر.

همه حرفه‌ها به فروش متکی هستند

من به درستی می‌دانم که برای اینکه یک فرد زندگی عالی داشته باشد، باید مهارت‌های هر فروشنده بزرگی را بشناسد و به کار ببرد. شما می‌توانید یک پزشک، یک وکیل یا یک معمار استخدام کنید، اما نمی توانید در زندگی بدون توانایی برقراری ارتباط، متقاعد کردن، مذاکره و بستن یک معامله کنار بیایید.

این مهارت‌ها از هر چیزی که از طریق آموزش رسمی یاد می‌گیرید مفیدتر و حیاتی‌تر خواهند بود. من پیشنهاد نمی کنم که این حوزه‌های دیگر دانش ارزشمند و شایسته نیستند، زیرا ارزش دارند. من فقط نشان می‌دهم که فروش یک حرفه ارزشمند، ارزشمند و قابل احترام و یک مهارت حیاتی برای همه است. به جای اینکه یک زنبور کارگر ساعتی باشید، می‌توانید به فردی با دستمزد بالا تبدیل شوید که سقف پتانسیل درآمدی ندارید. در حالی که دیگران ممکن است به این نتیجه رسیده باشند که فروش شغل قابل احترامی نیست، می‌توانم به شما بگویم که من توانسته ام با رهبران بسیاری از حرفه ها، از مهندسان و بانکداران گرفته تا بازیگران و کارگردانان، وقت بگذرانم. هر یک از این افراد مجبور شده‌اند برای رسیدن به صدر صنعت خود، شغلی حول فروش بسازند. از بین آن تولیدکنندگان برتر، همه به من گفته‌اند که کتاب هایی را در زمینه مذاکره، فروش، مطالعه کرده اند. و متقاعد کردن چرا؟ زیرا آنها می‌دانند که این مهارت‌ها برای موفقیت آنها حیاتی است.

هر فردی فارغ از اینکه چه حرفه‌ای دارد، متکی به فروش است. سیاستمدار می‌خواهد به شما و علایق شما متوسل شود تا در صندوق رای به او رای دهید. سخنران عمومی امیدوار است که مخاطبان را متقاعد کند که رویکرد او درست است. کارمندی که مایل به ترفیع است باید رئیس را به ارزش او به شرکت بفروشد. مربی باید تیمش را به خاطر پیروزی در بازی بفروشد. مشاور املاک باید شما را متقاعد کند که خانه بخرید یا فهرست را به او بدهید. کارگزار وام مسکن از شما می‌خواهد که برای بار سوم مجدداً سرمایه گذاری کنید. بانکدار از شما می‌خواهد که در صندوق‌های سرمایه گذاری بانک سرمایه گذاری کنید. گارسون در حال فروش ویژه روز است. فروشنده لباس از شما می‌خواهد که کت و شلوار را به همراه سه پیراهن و دو کراوات بخرید – و همچنین از شما می‌خواهد که برای کارت اعتباری فروشگاه بزرگ درخواست دهید.

فروش هرگز تمام نمی شود و شامل همه می‌شود. کسانی که می‌توانند بفروشند، متقاعد کنند و ببندند، بدون توجه به خط کار، بهترین‌ها را زنده می‌کنند.