اگر اول نشی آخر میشی

استراتژی‌‌‌های فروش برای تسلط بر بازار و شکست دادن رقبا

نویسنده

گرانت کاردون

 ترجمه

سعید جوی‌زاده | علیرضا احمدیان

مقدمه

اهمیت اول بودن

اگرچه ممکن است مفهوم اول یا آخر برای برخی ناعادلانه به نظر برسد و پذیرفتن آن دشوار باشد، اما در دنیای واقعی – صرف نظر از کسب و کار یا شغل شما – مکان اول تنها جایی است که اهمیت دارد. این موقعیتی است که به شما امکان می‌دهد تمام طوفان‌ها را تحمل کنید، توجه بیشتری را به خود جلب می‌کند و رقابت شما را تعقیب می‌کند – نه برعکس. اما اجازه دهید با آن روبرو شویم: اگر در هیچ نقطه‌ای سازش نمی‌کردید، مطمئناً جایگاه اول را به هر نقطه دیگری ترجیح می‌دادید، درست است؟ با توجه به انتخاب بین اول و هر موقعیت دیگر، همه ما می‌دانیم که چه چیزی ارجح است.

برخلاف سیستم‌ها یا فرهنگ‌هایی که هرکس صرفاً برای مشارکت و صرف نظر از تلاش‌ها، توانایی‌ها یا حتی امتیازشان پاداش دریافت می‌کند – تنها موقعیتی که در نهایت در تجارت معنا پیدا می‌کند – و جایگاهی که بیشترین پاداش را به دست می‌آورد، البته اول است. . اگر در بازار خود در موقعیت مسلط نباشید، در معرض خطر هستید. وقتی اقتصادها مملو از تجارت هستند، شرکت در جایگاه اول همچنان به جذب مشتریان و گسترش اندازه و حضور خود ادامه می‌دهد در حالی که بازیگران ضعیف تر به طور فزاینده‌ای سودهای کمتری را به دست می‌آورند که تنها با کمک طبیعت غنی بازار با این حال، هنگامی که این زمان‌های سود کاهش می‌یابد، شرکت مسلط از جایگاه اول خود سود می‌برد و سهم بازار را از سایر رقبا جدا می‌کند در حالی که آنهایی که در هر موقعیت دیگری هستند بهای آن را می‌پردازند.

مریام وبستر کلمه اول را اینگونه تعریف می‌کند: «از نظر زمان، نظم یا اهمیت مقدم بر همه چیزهای دیگر است». اولین بودن در بازار به اندازه شماره یک بودن در دسته شما مهم نیست. شما لزوماً نباید شرکتی باشید که محصولی را معرفی می‌کند تا بهترین انتخاب در ذهن خریدار باشد. نظم و اهمیت در اینجا بسیار حیاتی تر از زمان است. همچنین تفاوت زیادی بین اول و سوم بودن در نتایج جستجوی گوگل وجود دارد، همانطور که توسط شرکت هایی مانند اینتل رتبه اول و Advanced Micro در رتبه دوم نشان داده شده است. تا دسامبر 2009، اینتل 32.7 میلیارد دلار درآمد و 13 میلیارد دلار پول نقد داشت، در حالی که Advanced Micro 4.92 میلیارد دلار درآمد و 2.5 میلیارد دلار پول نقد داشت. و رقابت باراک اوباما و جان مک کین را در نظر بگیرید. تنها چند نکته از نامی که تاریخ ساز شده را جدا کرد. از نو، باراک اولین بار در بازار نبود. او در واقع 30 سال پس از حریف خود آمد و تجربه بسیار کمتری داشت. با این حال او موفق شد نه تنها مقام شماره یک، بلکه قدرتمندترین موقعیت را در جهان کسب کند.

پس از سازش و “منطقی” بودن دست بردارید. بیایید شما را وادار کنیم – هر دقیقه از هر روز – برای کسب رتبه شماره یک در تجارت خود بجنگید. شما می‌خواهید زمانی که بازار عالی است در صدر باشید و در حالی که اینطور نیست سهم بازار را به دست آورید.

بازی را تغییر دهید

تجار، فروشندگان، مدیران، کارآفرینان و مدیران عامل از کاهش اقتصادی می‌ترسند – و قابل درک است. آنها (به درستی) استدلال می‌کنند که وقتی اقتصاد به سمت دوره انقباض عمده می‌رود، مشتریان و مشتریان پروژه‌ها را کاهش می‌دهند، هزینه‌ها را کاهش می‌دهند و بدتر از آن، کیفیت را فدای فروشندگان و/یا تامین کنندگان با کمترین قیمت می‌کنند. افزایش سرمایه، بستن معاملات و پیش بینی‌‌‌های دقیقی که بر برنامه ریزی در همه سطوح تأثیر می‌گذارد، دشوارتر می‌شود. افراد مملو از عدم اطمینان و شک می‌شوند که بر توانایی آنها در تصمیم گیری تأثیر منفی می‌گذارد. این زمان‌های اقتصادی که بازی را تغییر می‌دهند می‌توانند گهگاه به انتقال‌های عمده در مجموعه مهارت‌های ما نیز نیاز داشته باشند، به‌ویژه پس از دوره‌های توسعه طولانی. معمول است که تیم‌‌‌های مدیریت، نیروهای فروش و کارکنان به طور نامناسبی برای انتقال در اقتصاد متحول کننده بازی تجهیز شده باشند.

نسبتاً آسان است که وقتی انگیزه افراد و مجموعه مهارت‌ها به دلیل دوره‌‌‌های طولانی گسترش اقتصادی فلج شده اند. این بسیار شبیه یک جنگنده حرفه‌ای است که پس از یک سری مبارزات آسان، به نظر می‌رسد که قدرت و قدرت خود را از دست می‌دهد – حتی احساس خود را از اصول اولیه. مردم تمایل دارند به فرصت‌های مازاد، اعتبار آسان و پول ارزان وابسته شوند و زمانی که کسب‌وکار خوب است و باد پشت سرشان است، یک نگرش غیرواقعی ایجاد می‌کنند. وقتی بازار تغییر می‌کند و کمربندها سفت می‌شوند، نیروها دیگر در پشت شما نیستند بلکه مستقیماً به صورت شما می‌تازند. هر نقطه ضعفی در سازمان زمانی که زمان سخت می‌شود، به شدت بزرگتر می‌شود. اشتباهات پرهزینه تر، هر معامله حیاتی و شکست می‌شود به یک امکان واقعی برای افراد و شرکت‌ها تبدیل می‌شود که قادر به انتقال در اقتصاد جدید نیستند.

در زمانی که من شروع به نوشتن این کتاب کردم، جهان در حال ورود به یکی از بزرگترین رکودهای  اقتصادی از زمان رکود بزرگ بود. در طول دوره‌های تغییرات عمده اقتصادی که بازی را تغییر می‌دهند، مردم بلافاصله خود را ترسیده، گیج، غرق، عصبانی، ناامید می‌کنند که چه کاری باید انجام دهند، و مطمئن نیستند که آیا کاری می‌توانند انجام دهند یا خیر. در چنین مواقعی، مردم ناگهان متوجه می‌شوند که کسب و کار، درآمد و آینده آنها در خطر است. به طور ناگهانی به نظر می‌رسد که گویی دنیا با فریاد زدن به هر یک از ما زنگ بیداری بزرگی می‌دهد، شما آسیب پذیر هستید و ممکن است دیگر وجود نداشته باشید!

حقیقت موضوع این است که اگر در رده یا رشته خود شماره یک نیستید، در موقعیتی پرمخاطره و خطرناک قرار دارید. اگر نفر اول نباشید، تقریباً فرقی نمی‌کند در کجای مسابقه باشید، رنج خواهید برد. زمان هایی مانند این به ما نشان می‌دهد که چقدر خطرناک است که به اقتصاد وابسته باشیم یا به آن وابسته باشیم. در عوض، شما می‌خواهید در میان گروه خود در موقعیت قدرتمندی قرار بگیرید که بتوانید از وضعیت موجود استفاده کنید.

این کتاب در مورد این است که چگونه می‌توانید ماموریت و اهداف حرفه‌ای خود را پیش ببرید و نه تنها بر رقابت و بازار تسلط پیدا کنید. صرف‌نظر از محصول، خدمات یا ایده‌تان – و با وجود اقتصاد چالش‌برانگیز – می‌توانید اولین باشید و همیشه باید تلاش کنید تا آنجا باشید. شما باید موقعیتی را در شرکت و/یا شغل خود به دست آورید که در آن مستعد عقب نشینی‌‌‌های اقتصادی نباشید و شروع به ایجاد سیستم مالی خود کنید. من نمی‌خواهم که شما هرگز به “فقط گذراندن” رضایت دهید یا داشته باشید

در مورد وضعیت مالی خود نگران باشید. میگم به جهنمبا اقتصاد! من بهبود، تسخیر و پیشرفت را انتخاب می‌کنم و هر کاری که ممکن است انجام خواهم داد تا اولین باشم. این کتاب دقیقاً به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید موفق باشید و چگونه می‌توانید اولین موقعیت قدرتمند را داشته باشید. شما اقدامات دقیقی را که باید برای پیشرفت خود، شرکت و ایده‌هایتان انجام دهید، یاد خواهید گرفتهمیشه در صدر قرار بگیرید

از زمان آسان تا زمان سخت

هنگامی که اقتصادها از حالت بسیار خوش بینانه و مثبت (در حال گسترش) به بسیار دشوار و منفی (قراردادی) تغییر می‌کنند، مردم به روش‌‌‌های مختلف واکنش نشان می‌دهند. این واکنش ‌ها تا حدودی شبیه به واکنش‌هایی است که هنگام تحمل از دست دادن عزیزانمان تجربه می‌کنیم. ما ابتدا درگیر انکار، سپس خشم، رنجش، و (برای برخی) بی تفاوتی و در نهایت، بهبودی می‌شویم. اما کسانی که در طول رکودهای  اقتصادی بزرگ موفق می‌شوند، این چالش‌ها را لحظات الهام بخشی می‌دانند که راه حل‌‌‌های جدید و خلاقیت را تحریک می‌کند.

من به شما اطمینان می‌دهم که وضعیت اقتصادی ناامیدکننده نیست و نباید تسلیم شوید، مراحل و اقدامات دقیقی وجود دارد که می‌توانید انجام دهید که پیروزی شما را تضمین می‌کند! این یک فرصت عالی برای کسانی است که واقعاً می‌خواهند سطح بازی، نگرش و مسئولیت خود را “بالا” ببرند. ماموریت من در زندگی در 25 سال گذشته کمک به افرادی بوده است که می‌خواهند پیشرفت کنند و در انجام این کار موفق شوند. هیجان انگیزترین بخش کار من کار با افراد استثنایی است که تلاش می‌کنند شماره یک باشند و بر بازار خود تسلط داشته باشند.

این کتاب درس هایی را می‌گیرد که من از این افراد آموخته ام خواهش کن و از طریق آزمایش‌ها و مصیبت‌‌‌های خودم به تو نشان دهم دقیقاً چه کاری باید برای ایجاد موفقیت انجام دهید، صرف نظر از اینکه در اقتصاد چه می‌گذرد. این به شما آموزش می‌دهد که چگونه این چالش‌ها را گسترش دهید، غلبه کنید و حتی از آنها برای رسیدن به ایده آل خود استفاده کنید. شما در مورد اقدامات ساده، قابل انجام و دقیق برای کمک به پیشرفت شما و کسب و کارتان مطالعه خواهید کرد و به طور خاص یاد خواهید گرفت که چگونه سهم بازار را از شرکت خود جدا کنید.درخواست کنندگان دقیقاً خواهید دید که چه اقداماتی را باید روزانه انجام دهید تا بر بازار خود تسلط داشته باشید و موفقیت ایجاد کنیدعالی است که هیچ عقب نشینی در اقتصاد تأثیر منفی نخواهد داشت شما. شما دیگر به شرایط اقتصادی در آن وابسته نخواهید بودکه شما زندگی و کار می‌کنید تا موفقیت یا شکست خود را دیکته کنید. شما می‌توانید از یک اقتصاد ضعیف استفاده کنید، سهم بازار را از رقبای کم سود تر بگیرید، و از رویدادهای قراردادی برای ایجاد وضعیت مالی که می‌خواهید برای خود، شرکت و خانواده خود استفاده کنید – مستقل از محلی و ملی.، یا اقتصاد جهانی در واقع مزایای قابل توجهی برای دوره‌‌‌های انقباض اقتصادی وجود دارد. هنگامی که بدانید چگونه از این فرصت‌ها استفاده کنید، در حالی که رقبای شما کوچک می‌شوند، تسلیم می‌شوند و ناپدید می‌شوند، رشد خواهید کرد.

اگر نگران این هستید که اقتصاد برای مدتی دشوار باشد، اما همچنان می‌خواهید یاد بگیرید و هر کاری را که برای ارتقای پیشرفت کسب‌وکارتان لازم است انجام دهید، وقتی آنچه را که در این کتاب می‌آموزید به کار می‌گیرید، در حال موشک‌سواری هستید! شما مطمئنا تنها نیستید. بسیاری از مردم در زمان‌‌‌های چالش برانگیز امروز به دنبال واکنش هستند. با این حال، بین کسانی که به دنبال واکنش هستند و کسانی که مایل به یادگیری و اجرا هستند تفاوت زیادی وجود دارد.

اقدامات دقیقی که موفقیت را تضمین می‌کند. ممکن است اکثر دوستان و خانواده شما قبلاً این باور را نداشته باشند که کاری می‌توانند انجام دهند، اما شما این کار را نکرده اید. من به شما برای جستجوی واکنش  ‌ها تبریک می‌گویم.

هشدار در مورد کتاب

متأسفانه، امروزه بیشتر مردم کتاب‌هایی را می‌خرند که شروع می‌کنند اما هرگز تمام نمی‌کنند. من معتقدم دلایل این امر سه چیز است: (1) سرمایه گذاری مالی اندک مورد نیاز برای یک کتاب، خرید آنها را برای ما آسان می‌کند و تعداد بسیار کمی از آنها را می‌خوانیم. (2) ما مجبور نیستیم تعهدی داشته باشیم که تا تاریخ خاصی به پایان برسانیم. و (3) بسیاری از کتابها حاوی بسیاری از کلمات اشتباه است.

از شما می‌خواهم این کتاب را تمام کنید. من تضمین می‌کنم که اگر آن را به طور کامل بخوانید، می‌توانید اقتصاد و موفقیتی را که می‌خواهید برای خود، شرکت و خانواده‌تان ایجاد کنید – و در رشته خود اولین باشید.

بنابراین، بیایید دلایل ذکر شده در بالا را تشریح کنیم. اول، مردم به کتاب‌ها طوری برخورد می‌کنند که انگار فقط ارزش دارندبهایی که برای آنها پرداختند نه اینکه آنها را به خاطر میلیون‌ها دلار اطلاعات در آنها ببینند. این کتاب می‌تواند برای شما میلیون‌ها ارزش داشته باشد، بنابراین آن را با چنین دیدگاهی بخوانید و به هر عملی نزدیک شوید که انگار میلیون‌ها نفر برای شما به ارمغان می‌آورد (زیرا می‌تواند!)

دلیل دوم اینکه مردم کتاب‌ها را تمام نمی‌کنند این است که هرگز تاریخ هدفی را انتخاب نمی‌کنند که تا آن زمان کتاب‌ها را تکمیل کنند.نیش این برای من دیوانه است. شما هرگز این کار را با هیچ پروژه دیگری انجام نمی‌دهید، آیا؟ یک فرد به طور متوسط ​​حدود 200 کلمه در دقیقه می‌خواند، بنابراین او – اگر قطع نشود – می‌تواند این کتاب را در کمتر از پنج ساعت تمام کند. قبل از شروع هر کاری – چه خواندن یک کتاب یا ساختن یک ضمیمه برای خانه‌ام – همیشه در مورد تاریخ هدفی برای اتمام تصمیم می‌گیرم. پس همین حالا خواندن را متوقف کنید و برای خواندن این کتاب «تاریخ سررسید» تعیین کنید. فقط تاریخ امروز و تاریخی را که می‌خواهید تا آن زمان به پایان برسانید روی جلد داخلی بنویسید.

آخرین دلیلی که مردم کتاب‌ها را تمام نمی‌کنند این است که به کلماتی برخورد می‌کنند که نمی‌فهمند و اغلب تصمیم می‌گیرند که کتاب را نخوانند. به همین دلیل، من یک فرهنگ لغات بسیار گسترده در پشت این کتاب آورده ام. فرهنگ لغت شامل هر روشی نیست که می‌توان از آن کلمه استفاده کرد: فقط زمینه‌ای که در این کتاب از آن استفاده کردم. وقت بگذارید و معنی هر کلمه‌ای را که حتی کوچکترین شکی در مورد آن دارید جستجو کنید. به یاد داشته باشید: موفقیت شما در یک زمینه بستگی به میزان درک اصطلاحات مورد استفاده در آن زمینه دارد!

پس با این کتاب طوری رفتار کنید که انگار میلیون‌ها دلار برای شما ارزش دارد. تاریخ هدف خود را برای پایان تعیین کنید، و کلماتی را که متوجه نمی‌شوید زیر و رو نکنید. هر بار که یک عمل را می‌خوانید مطمئن شوید که دقیقاً آنچه را که در آن عمل توضیح می‌دهم کاملاً متوجه شده اید. در حالی که بسیاری از آنها ممکن است واضح به نظر برسند، تنها دلیلی که شما درگیر نمی‌شوید به دلیل عدم درک است. هیچ یک از اقدامات را نادیده نگیرید و یا چشم پوشی نکنید و به شما اطمینان می‌دهم که بر بازارهای خود تسلط خواهید داشت و این کتاب نه تنها برای شما بلکه برای همه افراد سازمان شما منبعی خواهد شد.

اطلاعات موجود در اینجا شما را در هر رکودی صرف نظر از اینکه چقدر بد یا عمیق باشد یا چقدر طولانی است، می‌بیند طول می‌کشد. من می‌دانم زیرا من دقیقا از این تکنیک‌ها استفاده کرده ام

تا من را از سه رکود عبور دهد – و از هر کدام خارج شدم یک میز قوی تر، توانمندتر و سودمندتر. من با استفاده ازآنها در همین لحظه برای ارتقای موقعیت خود در بازار، گرفتن سهم بازار از رقبای خود و در واقع در بازارهایی که قبلاً در آنها نبودم، جایگاه خود را بدست آورند.

عذاب و تاریکی زمان رونق است

بسیاری از اقتصاددانان، صاحب نظران، و مدیران رسانه‌ای با غرغر و هیاهوی شبانه‌روزی شبانه‌روزی خود در حال پیش‌بینی عذاب و تاریکی و سناریوهای پایان جهان هستند. آنها کاملاً روی مشکل متمرکز شده‌اند و چه کسی ممکن است مقصر باشد و به نظر نمی‌رسد راه حل زیادی برای بقا و شکوفایی ارائه دهد. احتمالاً قبلاً کاهش سرعت را تجربه کرده اید، زیرا تجارت در بیشتر نقاط جهان به طور قابل توجهی کاهش یافته است. متأسفانه، من مطمئن هستم که شما اثرات آن را احساس می‌کنید – و مطمئن هستم که آن را دوست ندارید. در واقع، امیدوارم که آن را دوست نداشته باشید، و من شما را تشویق می‌کنم آنقدر از آن متنفر باشید که برای مقابله با آن حاضر به انجام هر کاری باشید. علیرغم این واقعیت که ما در حال تحمل زمانی هستیم که بسیاری از مردم رنج خواهند برد – با میلیون‌ها بیکاری، شرکت‌ها در حال شکست، و تمام صنایع در حال ناپدید شدن هستند – همچنین زمان یادگیری و استفاده از استراتژی‌‌‌های خاص برای تغییر روند است. شرکت‌ها، محصولات و حتی صنایع جدید از چالش‌‌‌های اقتصادی متولد می‌شوند. من می‌خواهم شما فردی باشید که هر روز از خواب بیدار می‌شود و می‌خواهد در صنعت یا حوزه خود اولین باشد، کسی که قربانی آنچه به نظر می‌رسد واقعیت است نیست، اما از فرصت‌ها و خرابه‌های قدیمی واقعیت جدیدی خلق می‌کند.

با انجام اقدامات بسیار دقیق، دقیق و صحیح، می‌توانید با هرگونه عقب نشینی اقتصادی مبارزه کنید و به هر سطحی از موفقیت که می‌خواهید دست یابید. شما می‌توانید به گسترش و پیروزی در تلاش‌‌‌های خود ادامه دهید و اهداف و رویاهای خود را به جلو ببرید و به معنای واقعی کلمه اقتصاد جدید خود را ایجاد کنید. حقیقت این است که نیازی به رکود یا انقباض نیست تا برای کسب و کار یا امور مالی یک فرد مشکل ایجاد کند. مطمئنم شما افراد زیادی را می‌شناسید که حتی در دوره‌های توسعه اقتصادی، وضعیت خوبی نداشتند. رکودهای  مجموعه‌ای از مشکلات را برای همه به وجود می‌آورد، و این مشکلات مختلف به درجات مختلفی از تمایل و تفکر، همراه با مجموعه‌ای از اقدامات جدید نیاز دارند.

ممکن است دلایل زیادی برای ناتوانی در ارائه محصولات و خدمات خود به بازار وجود داشته باشد – و حتی بهانه‌‌‌های بیشتری. واقعیت این است که هر کسب و کاری دارای فراز و نشیب است و هر اقتصادی چرخه‌‌‌های خود را دارد. در مسیر ایجاد موفقیت و امنیت، باید تنظیماتی را برای تطبیق با شرایط بازار در حال تغییر انجام دهید. غیرممکن است که برای مدت طولانی در تجارت باشید و در مقطعی اقتصاد سختی را تجربه نکنید. برخی از رکودها بدتر از سایرین خواهند بود: برخی طولانی، برخی کوتاه، برخی بسیار دردناک و برخی فقط یک ضربه. خبر خوب دو چیز است:

1. اقدامات دقیق و دقیقی وجود دارد که می‌توانید برای مقابله با هرگونه انقباض انجام دهید.
2. رکودهای فرصت‌‌‌های عالی برای گسترش و تسخیر سهم بازار هستند. از عذاب و تاریکی استفاده کنید تا این زمان خود را به رونق تبدیل کنید!

فصل 1

چهار واکنش به رکودهای اقتصادی

اینجا هستند اساسا چهار واکنش مردم دارند در حین رکودهای  اقتصادی – و تنها یکی که مهم است.

1. در تشویق کننده واکنش: “من امتناع به مشارکت کردن!”
2. واکنش مدرسه قدیمی: «هیچ چیز واقعاً تغییر نکرده است. اجازه دهید فقط به اصول اولیه بازگردیم.»
3. “هیچ کاری نمی‌توانم انجام دهم، فقط باید منتظر بمانم.”
4. پیشروی و تسخیر: “هر منبعی که در اختیار دارید برای پیشروی و تسخیر می‌رود در حالی که دیگران منقبض می‌شوند و عقب نشینی می‌کنند.”

اجازه دهید توضیح دهم، همانطور که شما در هر یک از مراحل حرکت می‌کنید

بازیابی و در حین ساختن یا بازسازی کسب و کار خود، در نحوه واکنش  گویی خود انتخاب خواهید کرد. واکنش شما به انقباض اقتصادی نتیجه باورهای شما و تأثیرات محیط شما خواهد بود. شما هر یک از چهار واکنش را توسط کارفرمایان خود شنیده و/یا شاهد بوده اید. بیایید به هر چهار مورد نگاه کنیم و مواردی را که کارساز هستند و هر نادرستی که ممکن است مانع شما شود را بررسی کنیم.

واکنش بیخیال‌ها

اولین واکنش – «بی خیالی» – فرد به سادگی از شرکت کردن خودداری می‌کند. من این نگرش را دوست دارم و در واقع با آن موافقم

بسیاری از سطوح با این حال، دو نسخه از این وجود دارد که یکی قابل اجرا است و دیگری غیر قابل اجرا. اولی پیشنهاد می‌کند که در افکار، اعمال و رفتار کسانی که با انقباض اقتصادی موافق هستند سهیم نباشید. در حالی که من موافقم که بهتر است به منفی گرایی انبوه نپردازیم، حفظ یک نگرش کاملاً مثبت – و بنابراین تا حدودی غیر واقعی – در طول زمان انقباض جدی، در بهترین حالت، حالت انکار موقت است. مثل این است که شما سعی می‌کنید (در بیشتر موارد ناموفق) خود را متقاعد کنید که “شرکت نکنید” و به نوعی خوب خواهید شد. من خود را فردی خوش بین می‌دانم و معتقدم شرایط روحی من برای موفقیت بسیار مهم است، اما غیرمسئولانه و غیرقابل اجرا خواهد بود اگر بگویم که می‌توان با «تحمل کردن خود» از نظر ذهنی، اقتصاد را متفاوت کرد. در واقع باید کاری بکنی! به سختی می‌توان انکار کرد که اعتبار تنگ شده است، وام دهندگان با خطوط اعتباری تماس می‌گیرند، شرکت‌ها و افراد کمتر هزینه می‌کنند و مردم شغل خود را از دست می‌دهند. من شرکت یا صنعتی را نمی‌شناسم که نوعی کاهش در درآمد خود را تجربه نکند. چیزی بسیار واقعی در حال رخ دادن است، و فقط تشویق کردن از طریق آن و امتناع از شرکت، چیزی را تغییر نخواهد داد.

اکنون که من این را می‌نویسم، 20 درصد از تمام نوجوانان در این کشور بیکار هستند. بنابراین اگر محصول یا خدماتی که می‌فروشید به آن جمعیت شناسی وابسته باشد، بر کسب و کار شما تأثیر می‌گذارد. بیش از 10 درصد از نیروی کار بیکار هستند. در برخی مکان‌ها، این تعداد در حال حاضر از 15 درصد فراتر رفته و همچنان در حال افزایش است. این آمار به خودی خود ترسناک است و بر کسانی که نمی‌توانند کار پیدا کنند تأثیر منفی می‌گذارد. به آن آسیب‌‌‌های مالی ناشی از ترس، اضطراب،

عدم اطمینان و عدم اطمینان، که می‌تواند ویرانگرتر از واقعیت‌ها و ارقام واقعی باشد. خودکارفروش تقریباً 40 درصد کاهش یافته است، خرده فروشی به پایین ترین حد خود رسیده است که در 25 سال گذشته دیده نشده است، سلب مالکیت به بالاترین حد تاریخی رسیده است، مقادیر انبوهی از سهام دارایی با کاهش قیمت مسکن ناپدید شده است، مردم شاهد کاهش قیمت 401(k) خود بوده اند. نیمی از بانک‌ها با نرخ‌‌‌های نگران کننده‌ای در حال ورشکستگی هستند و اعتبارات در حال مسدود شدن است. گفته‌‌‌های مثبت و نگرش‌‌‌های خوش بینانه به تنهایی ما را از این امر عبور نمی‌دهد.

من به هیچ وجه سعی نمی‌کنم به شما هشدار بدهم، اما در حال کار هستم تحت این تصور که شما به سادگی می‌توانید راه خود را برای خروج از این موضوع تشویق کنید، غیر واقعی است. ما یک زنگ بیدارباش جدی دریافت کرده ایم. کسانی که با انجام اقدامات درست واکنش می‌دهند، پیشرفت می‌کنند و آن‌هایی که کنار هم می‌نشینند و کاری انجام نمی‌دهند، درد زیادی را تحمل می‌کنند.

بگذارید برای شما مثالی بزنم. من در لس‌آنجلس زندگی می‌کنم، جایی که – بر خلاف ساحل خلیج‌فارس، جایی که بزرگ شدم – بلایای طبیعی زلزله هستند، نه طوفان. تفاوت عمده بین این دو رویداد این است که زلزله‌ها هیچ هشداری ارائه نمی‌دهند و فقط چند ثانیه (به جای چند ساعت) طول می‌کشند. بنابراین فرض کنید در لس آنجلس زندگی می‌کنید یا در حال بازدید از آن هستید، و یک زلزله بزرگ رخ داده است – 8.5 در مقیاس ریشتر. صرف نظر از اینکه چقدر فروشنده خوبی هستید، برای فروش هر کسی – از جمله خودتان – با این ایده که او فقط باید شرکت نکند، با مشکل مواجه خواهید شد. وقتی برای اولین بار در زندگی خود زمینی را که در حال حرکت ایستاده اید می‌بینید و احساس می‌کنید و ساختمان‌ها را در حال نوسان می‌بینید، به من اعتماد کنید، نمی‌توانید این موضوع را تشویق کنید. در طول لحظات شدید مانند طوفان و زلزله، حتی انبار

سقوط بازار و عقب نشینی‌‌‌های اقتصادی، مردم غرق می‌شوند، وحشت زده می‌شوند و تمایل به واکنش بیش از حد دارند. به طور معمول، اولین واکنش به تغییرات خشونت‌آمیز، متوقف کردن یا عقب‌نشینی و برای بسیاری، انکار واقعیت چیزی است که در حال وقوع است. مردم برای رویارویی با چنین تغییراتی آمادگی و مهارت ندارند و نمی‌خواهند با آسیب‌ها و ناراحتی‌های ناشی از آن مقابله کنند.

با این حال، انکار این واقعیت که شما در حال تجربه یک زلزله هستید مطمئناً این واقعیت را تغییر نخواهد داد که احتمالاً باید برای محافظت از خود کاری متفاوت انجام دهید و مجموعه اقدامات خاصی را برای اطمینان از ایمنی و بقای خود انجام دهید. به عنوان مثال، ممکن است مجبور شوید برای تهیه غذا، آب و سوخت مسیری متفاوت از معمول را انتخاب کنید، زیرا جاده‌ها، پل‌ها، ارتباطات، برق و اینترنت همه یا مسدود می‌شوند یا کار نمی‌کنند. به معنای واقعی کلمه همه چیزهایی را که بدیهی فرض می‌کنید تحت تأثیر قرار می‌گیرند و به احتمال زیاد در دسترس شما نیستند. زمین لرزه‌ها خیلی سریع و اغلب بدون هیچ گونه اطلاع قبلی رخ می‌دهند. کسانی که می‌دانند چگونه به یک زلزله واکنش نشان دهند، می‌توانند به جلو حرکت کنند، در حالی که کسانی که نمی‌دانند چه کاری انجام دهند، به طور خودکار عقب نشینی می‌کنند.

اکثر مردم به تغییرات اقتصاد مانند زلزله برخورد می‌کنند: آنها به سادگی برای آن آماده نمی‌شوند. این مورد به ویژه پس از دوره‌‌‌های طولانی از اوقات خوب است. مردم کمی رباتیک و حتی تنبل می‌شوند. آنها عضله، نظم، پشتکار، انرژی و خلاقیت لازم برای تسلط را فراموش می‌کنند. آنها نمی‌دانند وقتی اوضاع به طور ناگهانی تغییر می‌کند چگونه رفتار کنند، بنابراین فقط واکنش نشان می‌دهند. بیشتر افراد، مدیران و مدیران عامل به این کار عادت می‌کنند.

کسب و کار در اقتصادهای با ثبات؛ بنابراین آنها نمی‌دانند که چگونه وقتی همه چیز دوباره مشکل است، به درستی واکنش دهند.

غیرعادی نیست که مردم را در مورد اقداماتی که برای حفظ خود و شرکت‌هایشان ضروری است، «معقول» ببینیم. و هنگامی که رکود اقتصادی رخ می‌دهد – همانطور که همیشه اتفاق می‌افتد – بسیاری از فروشندگان، مدیران، کارآفرینان، مدیران اجرایی و مدیران عامل متوجه می‌شوند که مجهز نیستند و دانش لازم برای مقابله با این رکودهای  اقتصادی را ندارند. مردم وقتی برای رویدادها آماده نیستند، انواع واکنش‌‌‌های بسیار عجیب و غریب دارند. بسیاری از اقداماتی که انجام می‌دهید صرفاً منعکس کننده انقباض اقتصادی هستند که به موجب آن در واقع با افکار و اعمالی که وضعیت شما را عمیق تر یا بدتر می‌کند به انقباض واکنش نشان می‌دهید. اکثراً با کاهش بیشتر، انکار یا صرفاً بی‌علاقگی آشکار، افت اقتصادی را کنترل می‌کنند، در حالی که دیگران (همانطور که قبلاً ذکر شد) از مشارکت خودداری می‌کنند.